Продажи по-взрослому. 19 инструментов управления. Ася Барышева
Читать онлайн книгу.
с описанием продукции добавляем сравнительный анализ по существующим на рынке маркам роликов. Добавляем статьи или аналитические заметки, из которых клиенту понятно, как характеристики роликов отражаются на его бизнесе. На странице отзывов размещаем истории успеха наших клиентов, которые правильно закупали и использовали наши ролики.
Не надо уныло думать над тем, что бы такое разместить на сайте, чтобы он работал, – вся аргументация есть в книге продаж. Просто ее следует правильно оформить с использованием рисунков, схем, диаграмм и фото довольных клиентов.
В-четвертых, таблица поможет в анализе рынка. Если продавцы пользуются технологией сравнения с конкурентами, то они могут автоматически распространить ее для изучения других конкурентов. Фактически у них есть простой и понятный инструмент изучения рынка. И если вы даете задание Иванову изучить новую компанию «Металлурги – вперед», то Иванов приходит к вам не просто со словами «Они сильно демпингуют», он приходит с детализированным обзором ситуации. И на основе этого анализа можно будет принимать взвешенные решения. Или не принимать. Пусть демпингуют – им же хуже.
В-пятых, таблицу можно использовать для организации работы отдела маркетинга. Данный подход крайне важен для маркетинговых подразделений, в задачи которых входит именно изучение и анализ рынка. Часто маркетологи ведут сравнение исключительно по ценам конкурентов и их рекламной активности без привязки к клиентским выгодам. Более того, сплошь и рядом маркетологи не представляют себе, что дает клиентам качество нашей продукции. И сложно бывает их за это винить, ведь даже продавцы иногда этого не знают, хотя проводят по три встречи в день. Правильно указав направления сбора информации, коммерческий директор помогает маркетологам эффективно отрабатывать свой порой крайне дорогостоящий хлеб. Кстати, вот кто может написать правильные статьи для сайта, снабдив их нужными схемами, диаграммами и графиками.
Весь этот комплекс мер выводит компанию на новый уровень развития продаж. Поверьте, объемы продаж не заставят себя долго ждать. Через некоторое время сделки будут заключаться проще, быстрее, на большие суммы и по большему количеству позиций. Резко усилится доверие клиентов к продавцам как отраслевым специалистам и надежным консультантам.
Но что делать, если мы теряем конкурентные позиции? Например, на рынок вышел новый игрок, который по нашей таблице (составленной отделом маркетинга) набирает 33 балла (табл. 3.8).
Таблица 3.8. Таблица сравнительного анализа
Если ситуацию не менять, утечка клиентской базы – вопрос времени.
В данном случае используем Таблицу сравнительного анализа как инструмент развития бизнеса.
К проработке возможных путей развития бизнеса важно привлечь команду сотрудников, ответственных за продажи. С ними можно обсудить, каким образом мы заработаем более 33 баллов в глазах клиентов.