Разберем каждый из этапов.

      1.2.1. Подготовка

      Это естественное начало любого визита. Торговый представитель должен проверить наличие у себя рекламных материалов, презентера, прайс-листов и других вещей необходимых ему для работы. Без наличия некоторых из них визит может быть совершенно бессмысленен. Сегодня задача во многом облегчается тем, что торговые представители снабжены планшетными компьютерами, где все и находится: прайсы, изображения товаров, бланки заказа и прочее. Нужно только еще помимо планшета взять с собой образцы и бланки договоров для новых клиентов. Если это не первый визит к данному клиенту, то торговому представителю необходимо вспомнить предысторию взаимоотношений с данным клиентом, для чего ему необходимо заглянуть в карточку клиента (сейчас она уже существует в электронном виде). Это необходимо для того, чтобы поставить цель, которую торговый представитель хочет достигнуть в ходе визита. Например, торговый представитель хочет расширить ассортимент продукции, предложив некоторые конкретные наименования. Если это первый визит в данную точку, то цель – познакомиться, оставить о себе благоприятное впечатление, рассказать о фирме и ее продукции, возможно, получить заказ или оговорить его получение на следующий визит. Бесцельное хождение не имеет никакого смысла и не даст ощутимых результатов. Если торговый представитель пришел к клиенту и не знает, о чем говорить, то это происходит именно потому, что не была поставлена цель. В подготовку может также входить необходимость созвониться с клиентом и договориться о встрече.