На первый взгляд разница между двумя сценариями не очень велика. Оба незнакомца обращаются с одной и той же просьбой, выполнение которой требует высокого уровня доверия. Кроме того, самый важный фактор в такой ситуации как будто имеет отношение не к нему, а к вам: насколько вы склонны давать принадлежащие вам ценные вещи незнакомым людям. В общем случае рассудительный человек скажет, что в обоих сценариях процент согласия и отказа будет примерно одинаков.

      Рассудительный человек ошибется. Когда Элисон Вуд Брукс из Гарвардской школы бизнеса провела этот эксперимент, она обнаружила, что во втором сценарии количество положительных ответов выросло на 422 %. Эти шесть слов – очень жаль, что день выдался дождливым – изменили поведение людей. Они действовали точно так же, как подсказка Стива в эксперименте с головоломкой. Они подавали недвусмысленный сигнал: это безопасное место для взаимодействия. Вы протягиваете свой сотовый телефон и тем самым формируете связь – не задумываясь.

      «Сигналы взаимодействия – это мощная сила, – говорит доктор Грегори Уолтон из Стэнфорда, проводивший эксперимент с подсказкой Стива и многие другие исследования. – Они полностью меняют взаимоотношения людей, их чувства и поведение».[7]

      Один из самых ярких примеров силы сигналов принадлежности был продемонстрирован в работе группы австралийских ученых, которые исследовали 772 пациентов, помещенных в больницу после попытки самоубийства. В течение