К выставке готов! Экспотренинг. Артем Алексеев
Читать онлайн книгу.
затрат.
Вторая сложность – это доходность. Сколько денег вы получите от выставки? Ответ кроется в конверсии превращения посетителей стенда в потенциальных клиентов, которые проявили интерес к фирме и продукции, а затем согласились ответить на вопросы опросного листа и оставить контакты. После чего нужно подумать, сколько из этого числа станут реальными клиентами и сколько прибыли они принесут. Для этого нужна статистика прошлых лет или та светлая голова, что сформирует реалистичную модель, которую вы примете за плановую. Если с этим вы испытываете сложности, то я рекомендую использовать примерные показатели конверсии, которые привожу ниже.
Обращу ваше внимание, что эти цифры являются ориентировочными и средневзвешенными по разным сферам бизнеса и получены эмпирическим путем при анализе проектов нашим кадровым центром. Их нужно использовать только в том случае, если у вас нет собственной статистики, невозможно составить прогноз и сформировать аналитическую модель. Лучше иметь такие ориентиры для принятия решения, чем полагаться на авось.
Итак, приблизительные размеры конверсии:
1. Пессимистичные 2 %. Только пара человек из ста. Немного, но такие показатели легкодостижимы.
2. Золотая середина в размере 5 %. Тут уже нужно приложить усилия и потрудиться.
3. Позитивные 10 %, которые достижимы при максимальной вовлеченности в подготовку выставки, последующие продажи и переговоры.
Играя на соотношении затрат и нужного числа посетителей стенда, вы сможете определиться с рядом важных вопросов:
1. Сколько всего человек должно посетить наш стенд, чтобы участие стало экономически целесообразным?
2. Сколько посетителей приходится на одного сотрудника выставочной команды?
3. Как увеличить поток посетителей на наш стенд?
4. Как уменьшить или оптимизировать затраты, чтобы повысить показатель ROI?
5. Как увеличить показатели конверсии, чтобы большее количество посетителей превращалось в клиентов при одном и том же трафике?
При таком анализе я часто провожу аналогию с продвижением сайта с помощью «Яндекс.Директ» или Google Adwords, когда интернет-маркетолог должен определиться с вложениями в интернет-трафик и определить стоимость одного просмотра.
Когда начинаешь сопоставлять стоимость аренды стенда и общее число посетителей выставки за все дни, то приходишь к интересным наблюдениям. Многие экспоцентры продают общий трафик потенциальных клиентов выставки за разные деньги: 200 000 руб. могут взять и за 20 000, и за 50 000, и за 100 000 человек. Если пересчитать расходы на единицу общего потока, то принимать решения становится легче.
Например, вы решаете инвестировать в участие 100 000 руб. Организаторы предоставили вам аналитику прошлого года и перспективы текущего. По их прикидкам, ожидается встретить 25 000 человек. 100 000 руб. делим на 25 000 человек общего трафика и получаем в результате 4 руб. за одного посетителя.
Заманивают вас