Предисловие ко второму изданию

      С момента выхода первого издания этой книги прошло почти 3 года. За это время я получил много позитивных откликов от специалистов по продажам, бизнес-тренеров и собственников бизнеса.

      Самым ценным стало для меня то, что многие читатели опробовали на практике ситуативный подход к В2В продажам, описанный мной. Я благодарен этим специалистам. Они стали для меня настоящими единомышленниками, подтвердив жизнеспособность и эффективность разработанных мною моделей.

      К моему глубокому сожалению, за три прошедших года на рынке бизнес-литературы о продажах мало что принципиально изменилось. Системный ситуативный подход к продажам вы по прежнему можете встретить только в моей книге.

      Изменений по сравнению с первым изданием очень немного, но они есть. Внимательный читатель наверняка их заметит.

      Я надеюсь и второе издание будет служить «карманным путеводителем по сделке», как книгу охарактеризовали некоторые из моих читателей.

      И еще… Второй том книги о В2В продажах уже в работе. Многие читатели до сих пор его ждут. И я рад сообщить им эту новость.

      Приятного чтения и хороших продаж!

      Михаил Казанцев

      Введение

      Я пишу те книги, которых мне самому не хватало, когда я начинал работать в бизнесе. В свое время мне пришлось резко изменить свою жизнь и начать продавать. Так или иначе, я занимаюсь продажами с 1993 года и по настоящее время. И не просто продажами, а продажами В2В.

      Долгие годы я пытался найти какой-нибудь справочник или руководство, которые помогли бы мне продавать больше, лучше, эффективнее… Однако таких книг не оказалось. Поэтому я решил систематизировать свой опыт, опыт своих коллег и клиентов и написать серию книг, посвященных системному анализу В2В-продаж, и ничему другому.

      Прежде чем начать писать, я еще раз перечитал свои любимые книги по продажам. Посмотрел на них новыми глазами и убедился: действительно, В2В-продажи нигде не описаны «в чистом виде». Они не выделены в самостоятельный тип сделок, требующий особого подхода и особых навыков.

      Между тем продажи B2B коренным образом отличаются от продаж B2C.

      Сразу введу понятия, которыми буду пользоваться.

      1. Продажи B2B – продажи бизнес для бизнеса.

      2. B-клиент – корпоративный клиент, одна из сторон в сделке B2B.

      3. B2C – продажи частным лицам.

      4. С-клиент – частное лицо, покупатель в B2C продаже.

      Я посвятил систематизации опыта в продажах B2B несколько лет. В итоге появилась серия книг, и первая из них перед вами. Она адресована тем, кто работает на B2B-рынке. Здесь предложены инструменты и методики анализа решений клиента и влияния на них посредством моделирования ситуации и управления ею.

      Книга создана для того, чтобы, наконец, навести порядок в информационном хаосе, созданном вокруг продаж B2B разными, порой весьма известными авторами. Считаю, что хаос по-настоящему вредит тем, кто работает в B2B продажах. Главная причина его возникновения проста – очень многие путают B2B- и B2C-продажи. Путаница просачивается в печатные работы, отражается на качестве тренингов, а в результате возникает недоверие к любым методикам продаж, каким угодно книгам и тренингам. А ведь практика показала: многие методики B2C невозможно использовать при продажах B-клиенту. Боле того, это может нанести вред.

      Итак, в этой книге:

      1. Впервые дается системный анализ и рекомендации для продаж B2B;

      2. Впервые рассматриваются B2B-продажи с позиции клиента, его интересов и его бизнес-ситуации;

      3. Приведены результаты многолетнего опыта автора в продажах B2B.

      Последнее отмечу особо.

      Я использовал при написании книги:

      • свой опыт в продажах с 1993 года;

      • опыт моих клиентов и учеников, который я собираю и анализирую с 1997 года;

      • опыт моих друзей и коллег, руководителей подразделений продаж и владельцев бизнеса, давших мне интервью.

      Книга имеет практическую ценность. Модели и рекомендации, описанные в ней, применимы в реальной жизни, что доказано опытом многих моих учеников.

      В книге