Скрипты продаж. 500 шаблонов-ответов на возражения. Практическое пособие для эффективных продаж. Дмитрий Лукьянов
Читать онлайн книгу.
«Добавление эмоций, комплиментов при аргументации»
– «Для такого замечательно человека, как Вы, вполне нормально иметь несколько телефонов»
– «Для хороших людей можем предложить самые хорошие цены на рынке»
– «Я смотрю, что Вы занятой деловой человек, поэтому…»
– «Я вижу, что Вы человек серьёзный, поэтому…»
– «Сразу видно, что Вы опытный покупатель, который ценит выгодные предложения, поэтому для Вас есть специальная акция…..»
Метод «Характеристики – преимущества – выгода»
Что бы избежать возражений крайне важно характеристика товара переводить в выгоды, которые получит клиент от пользование данным товаром.
Почему это необходимо делать:
1. Характеристики товара вызывают обеспокоенность ценой.
2. Преимущества товара вызывают возражения.
3. Выгоды от пользования товаром вызывают поддержку или одобрение.
Для перевода характеристик в выгоды используйте слова связки.
– «Благодаря этому, Вы…»
– «Вы сможете…»
– «Это дает вам возможность…»
– «Это позволит Вам…»
– «Поэтому вам не придется…»
– «Соответственно Вы сможете…»
– «Для вас это означает…»
– «В этом случае, вы…»
Алгоритмы обработки возражений
Приведу Вам два алгоритма обработки возражений. На самом деле их намного больше, например, на своих тренингах я показываю около десяти вариантов. Но для практической работы достаточно освоить эти три, что бы применять при работе с возникшими возражениями.
Алгоритм обработки возражений №1
Это самый распространённый и эффективный алгоритм. Он применяется в случае, если у оппонента есть принципиальный интерес к покупке и его удерживает какая-либо серьезная причина, либо когда ему необходимы весомые аргументы для принятия решения.
– Выслушать
– Согласиться
– Выявить истинность возражения (при необходимости).
– Аргументация (обязательно логика должна сочетаться с эмоциями)
– Получение согласия
1. Выслушать
Внимательно выслушать собеседника и при необходимости, уточнить, правильно ли вы его поняли.
2. Согласиться
Согласие происходит не с тем, что говорит клиент, а именно с тем, что он имеет право так думать. Это очень важный момент.
3. Выявить истинность возражения
Необходимо определить является ли данное возражение истинным, или это просто отговорка, за которой скрывается совсем другое возражение. О том, как это делать, мы рассмотрим при описании конкретных возражений.
4. Аргументация
Ваши аргументы могут подаваться в виде контраргумента, уступки, либо встречных уточняющих вопросов о поиске решения, удовлетворяющего обе стороны.
5. Получение