Бизнес-школа «Практика 2.0». Специальный выпуск – 2. Владимир Токарев
Читать онлайн книгу.
даже не новые, еще более лучшие разработки по личным продажам, а эффективная методология проведения тренингов. Как добиться того, чтобы менеджеры по продажам применяли то, что они знают, но пока продолжают работать по старому?
Большая часть наших коллег тренеров обосновывает обозначенную проблему тем, что на тренинге можно попробовать продавать по новому, научиться же нужно только самому в дальнейшей самостоятельной работе. Частично соглашаясь с коллегами, мы считаем, что есть другие более эффективные решения обозначенной проблемы.
Цели тренинга
Освоить классические техники продаж таким образом, чтобы продавцы их применяли в повседневной практике.
Более подробное раскрытие целей представлено в концепции тренинга.
Концепция тренинга по личным продажам
Рис. 7. Вторая книга серии.
1. Мы считаем проведение одного длительного (в 3—4 дня подряд) тренинга не очень эффективным, хотя сами проводим не только однодневные, но и двухдневные тренинги. Важным для усвоения является не только сам тренинг, но и время между тренинговыми сессиями с разрывом от 1 недели до 1 месяца.
2. Наши тренинги по классическим продажам построены не в порядке логической последовательности этапов продажи (от холодных контактов до закрытия продаж), как обычно это принято. Последовательность тренингов выбрана таким образом, чтобы в каждом новом тренинге использовать полученные на предыдущем тренинге знания, это обеспечивает лучшее запоминание и усвоение материала.
3. При работе с компанией-клиентом мы организуем дополнительные внутренние тренинги силами продавцов отдела продаж. Это тоже наше ноу-хау.
4. Ну и, наконец, нами разработана собственная техника продаж для продвинутых продавцов – «Менеджмент-продажи». Продвинутые техники продаж представлены во втором модуле.
Модульный принцип построения системы тренингов и ожидаемые результаты
1 модуль – «Классика»
– Техники эффективных вопросов
– Техники преодоления возражений
– Техники разогрева холодных контактов
– Техники презентации
– Техники переговоров о цене
– Техники закрытия сделки
2 модуль – «Техники продаж для продвинутых продавцов»
– СПИН плюс
– Менеджмент-продажи
Краткое описание 1 модуля – «Классика»
1. Тренинг Техники эффективных вопросов
К сожалению, чаще всего нам представляется возможность наблюдать в работе подавляющего числа продавцов презентацию продуктов, когда вопросы задает покупатель. В то время, как умение задавать вопросы – это первое, чему должны научиться продавцы. С помощью вопросов решается целый комплекс проблем любой продажи. Выясняются потребности покупателей, чтобы предложить подходящий продукт или «достроить решение для клиента». Устанавливается контакт