Landing, который продает. Пошаговое руководство. Евгений Сергеевич Витковский
Читать онлайн книгу.
продаж, которая поможет сформировать достаточное доверие клиента к вам, чтобы он приобрел товар или услугу.
Воронка продаж – мощнейший инструмент продаж через интернет, последовательность шагов, по которым вы ведете своего клиента, чтобы на финальном шаге получить продажу. В этом случае все ограничивается только вашей фантазией. Большинство сайтов по продаже чего-либо демонстрируют использование воронок, хоть иногда и примитивных.
Пример:
Компания, которая продает строительство частных домов под ключ.
Цель сайта: получение заявки для дальнейшей продажи.
Воронка может выглядеть следующим образом:
1. Зашедшему на сайт предлагается отправка на почту большого каталога домов, выполненных под ключ, в обмен на контактный номер и e-mail. Человек заполняет форму обратной связи и в ответном письме получает файл с полным каталогом.
2. Далее создается индивидуальное предложение для клиента с учетом его пожеланий. Менеджер по продажам начинает общение с клиентом и выясняет его потребности, предлагает сформировать особое предложение для данного человека, плюс прибавляет какой-то дополнительный бонус – например, живую демонстрацию похожего объекта.
3. Живая демонстрация подобного дома. Если потенциальный клиент нашел время, чтобы приехать и посмотреть объект, то он действительно заинтересован. После чего вы выясняете другую полезную информацию и формируете для него уникальное предложение.
4. Уникальное торговое предложение для клиента. Оно должно соответствовать основным потребностям клиента и заинтересовать его настолько, чтобы он не мог отказаться.
5. Ограничение по времени. Менеджер делает оговорку по времени, сообщая, что данное предложение или акция действует только до определенного дня и часа.
6. Продажа. Момент истины, когда человек полностью определился и происходит продажа. Но это еще не все!
7. Дополнительная продажа, или upsell. Самое время предложить что-то дополнительное и полезное для человека, что не противоречит его покупке. “то может быть дизайн-проект ремонта дома со скидкой 15 процентов.
Данные действия я описал как пример – чтобы вы понимали, что такое воронка продаж и как она выстраивается.
Из моего примера видно, что основной задачей сайта по строительству частных домов является не продажа напрямую, а получение контактной информации с целью дальнейшей продажи и доп. продажи, если получится.
Теперь вам нужно хорошенько обдумать и записать цель вашей посадочной страницы. Это прямая продажа или лучше использовать воронку? Решать только вам – все зависит от специфики товара или услуги. По опыту знаю, что, если вы занимаетесь товарным бизнесом, то вам не обойтись без доп. продаж. На них зарабатываются действительно большие деньги -часто именно они выводят вас в плюс, особенно если разница между закупочной ценой и реализуемой небольшая, а конкурентов много.
Шаг 3. Становимся лучше, анализируя конкурентов
Данный шаг поможет вам сформировать представление о конкурентах