125 методов увеличения продаж в пиццерии. Часть 1. Построение продаж в пиццерии. Владимир Давыдов
Читать онлайн книгу.
но мы рассмотрим только три:
1. По степени знакомства с нашим заведением – прохожие, посетители, покупатели, постоянные покупатели, лояльные покупатели.
2. По посещаемости – новички, постоянные или частые, забывчивые или ленивые покупатели. (2)
3. По степени влияния – чихатели, новаторы, передовики, отстающее большинство, безнадежно отставшие. (3)
4. По ответу на вопрос «Чего хотят ваши клиенты – цена? качество? результат?»
Андрей Парабеллум и Николай Мрочковский в своей книге «Выжми из бизнеса всё!» (4) в зависимости от выбора покупателя дают такую классификацию:
– Ищущие самую низкую цену.
Первый и самый распространенный тип клиентов – это те, для которых самое главное – цена. Единственная причина, по которой они принимают решение о покупке – самая выгодная цена.
– Профессионалы.
Второй тип – это профессиональные клиенты. Их цель – получить максимальное количество плюсов за минимум денег.
– Результат сегодня.
Третий тип клиентов – это те, кто ищет результат сегодня. Им необходимо решить проблему и сделать это как можно скорее. Такая черта особенно характерна для клиентов-мужчин.
Кроме того, давайте определимся с полом и возрастом тех, кому продаем или тех, кто покупает:
Пол:
Соотношение мужчин и женщин среди наших покупателей составляет 45p%/55 %.
Возраст:
3–7 лет – пицца устойчиво занимает первое место.
8–14 лет – пицца занимает второе место после бургеров.
15–30 лет пицца делит первое-второе место с бургерами.
После 30 лет пицца опять выходит на первое место по популярности.
Четвертый компонент – где продаем.
Здесь у нас есть три формата продаж:
1. Пиццерия.
2. Служба доставки.
3. Сайт для онлайн заказов.
На страницах этой и второй книги, в которой мы опишем методы продаж на основе маркетинговых механизмов, мы будет использовать собирательные понятия пиццерия или заведение, которые также будут подразумевать и службу доставки и сайт для онлайн заказов.
Пятый компонент – как продаем.
Это те форматы обслуживания, которые мы используем для реализации нашей продукции в пиццерии. Прежде всего, мы говорим о таких как:
1. Обслуживание в зале.
2. С собой (самовывоз), а также новый подформат Pick up.
3. Доставка.
Шестой компонент – в каком виде продаем.
Рассмотрим несколько вариантов, на примере пиццы:
1. Полностью готовая пицца, собранная на растянутом живом тесте или корочке парбейк, а затем выпеченная и переданная покупателю в пиццерии или доставленная заказчику домой, в офис.
2. Не полностью готовая пицца, например, пицца собирается на растянутом живом тесте или корочке парбейк. Затем, вместо того чтобы помещаться в печь, она упаковывается в пищевую пленку и передается покупателю или доставляется ему домой, в офис. Этот вариант называется «возьми и выпекать» (take and bake), например, дома, в конвекционной печи при температуре 250 °C -260 °C.
3. Не