Продать снег эскимосам. Юлия Владимировна Алексеева
Читать онлайн книгу.
основные проблемы, лица, принимающие решения, их портреты.
Например, в моей компании это: мужчина или женщина в возрасте от 28 до 65 лет, у которых закрыты все базовые потребности (жилье, транспорт, регулярные расходы), есть постоянный источник дохода, который формирует некоторый излишек средств, они не выбирают между «шубой» и путешествием. Они могут себе позволить и то и другое. Из возможных вариантов они выбирают лучшее, но по разумной цене. В год могут потратить на путешествия от 15 тысяч долларов. Сами достаточно компетентные потребители, много читают, знают, есть с чем сравнить, ведут активную социальную жизнь, следят за модой, тенденциями. Ориентируются на еще более успешных людей, берут с них пример. Много внимания уделяют своему здоровью, развитию, семье…
Продуктовая матрица
Пример для образовательного проекта.
Продукт
Клиент
Индивидуальное репетиторство в учебные дни
Индивидуальное репетиторство в выходные
Лагерь на каникулах
Курс занятий
Мама первоклассника
Проблема: плавный старт в школе для малыша, желание привить любовь к обучению.
Решение: для ребенка занятия в игровой форме 2 раза в неделю.
Для мамы курс «Особенности поведения школьника»; курс «Учись учиться»; курс «Как работать со словарем»
Проблема: первоклассник сильно отстает от сверстников.
Решение: индивидуальные занятия со специалистом по детскому развитию 1 раз в неделю и индивидуальные занятия по математике, чтению, письму (1 раз в неделю). Продажа пакетами
Проблема: занять ребенка на летних каникулах, подготовить ко второму классу.
Решение:
дневной лагерь с занятиями по основным предметам в игровой форме, преимущественно на природе.
Проблема: ребенок отстает по конкретному предмету или, наоборот, у него проявляется талант в нем.
Решение: курс занятий с опытным преподавателем, который подберет методику (минимум 3 месяца)
Также продукты нужно прописать для других целевых аудиторий:
· мама ученика 2–6-го классов;
· мама ученика 7–10-го классов;
· мама ученика 11-го класса.
Воронка продаж
Воронка продаж показывает поток клиентов с момента первого взаимодействия с ними до заключения сделки. Обычно на каждом этапе часть клиентов отсеивается, а потому изображение этого потока графически похоже на воронку.
Например, воронка может выглядеть так:
Увидели баннер на новостном портале
1000
Посетили посадочную страницу
100
Скачали бесплатную брошюру
20
Согласились на презентацию
8
Провели презентацию
7
Подписали договор
5
Оплатили
4
Далее мы описываем