Антипродажи. Роман Матвеев
Читать онлайн книгу.
к продажам получается, что продукт, который реализует магазин – это товары и услуги из его каталога. Хотя на самом деле это не так. Реализуемый продукт – это плод работы производителя товара, программного обеспечения или сервиса. Торговая сеть закупает и перепродает их. Она выступает в качестве посредника между потребителями и производителями. Тогда за что она берет свою наценку, порой достаточно высокую? Продукт магазина – это те самые условия, которые способствуют покупкам, делают их легкими, быстрыми и приятными.
Вот об этом и забывают продавцы в погоне за прибылью. Они начинают заботиться о товарах и сервисах, игнорируя интересы Клиентов, связанные не с потребительскими свойствами продукции. Все инструменты, начиная с маркетинга, и заканчивая обслуживанием в торговом зале, затачиваются по то, чтобы продать не то, что хочет Клиент, а то что нужно компании в плановых объемах.
Порой доходит до абсурда. Есть такое понятие, как жизненный цикл продукта. Любой товар и сервис, даже самый хороший, со временем теряет свою популярность. Продавая, компании забывают об этом. Вот продажи устремляются вниз, пациент уже больше мертв, чем жив, но бизнесмены отказываются это понимать. Они начинают еще больше требовать от своих продавцов, чтобы те продавали еще активней, еще агрессивней. А нужно было проанализировать, актуальность ассортимента для Клиентов. Ведь они платят вам в том числе за то, чтобы у вас можно было купить интересные им продукты.
В антипродажах фокусировка внимания сотрудников осуществляется на процессе обслуживания Клиента и на его интересах. Сам факт покупки становится следствием того, что на свободном рынке люди выбирают именно вас в качестве поставщика продукции, так как ваши условия покупки были самыми интересными для них.
Поэтому не нормально, если компания заявляет, что хочет работать в интересах Клиентов, но фактически заботится только о том, как сбыть товары на складе и выполнить плановые показатели продаж. Такой подход существует во многих торговых сетях. Но если вы будете каждый раз пытаться навязать Клиенту свой выбор, то в итоге только проиграете.
Пора уяснить, что выбор Клиента – это закон! И пускай он заблуждается, когда думает, что делает оптимальную покупку. Вы, как эксперт, можете понимать, что можно было распорядиться деньгами разумнее. Но ведь это не ваши деньги. Когда вы будете покупать себе, тогда и сможете решать, на что их направить. Раз человек хочет делать выбор самостоятельно, если он хочет доверять себе, то позвольте ему это сделать.
Лучше, чтобы Клиент сам набил себе шишки на своих ошибках, чем сделать ему медвежью услугу. Это как с подростком. Если он выполняет ваши решения, то пока они идеально срабатывают, то все хорошо. Но стоит чему-то пойти не так, как в своих неудачах он обвинит родителей. Все хорошие дела, что делали они для него, будут забыты. И, если с родителями молодой человек или девушка позже могут помириться,