Продажник на всю голову. Крутые стратегии профессионала. Владимир Якуба
Читать онлайн книгу.
лопасти тоньше бумажного листа, вы для себя выбираете или же в подарок?
В зависимости от сферы деятельности фразы могут меняться, например в магазине обуви редко выбирают обувь в подарок, поэтому там фразу нужно заменить, но логика остается таковой.
Будьте менеджерами, а не консультантами
Знаете, чем отличается консультант от менеджера? Различие между ними очень прозрачное и понятное. Консультант только консультирует, а вот менеджер продает.
Как вы думаете, кого больше в России, да и во всем постсоветском пространстве: менеджеров или консультантов? Скорее всего, последних, так как еще сохраняется предвзятое отношение к тем, кто продает, «осадочек» остался. При этом, «продажников» от Бога компании буквально рвут друг у друга.
Наша с вами задача – поменять взгляд на процесс торговли и вернуть уважение к человеку, который продает. И нужно это самим менеджерам в первую очередь, чтобы правильно себя ощущать и подавать в процессе переговоров.
Ключевое отличие консультанта от менеджера в том, как они заканчивают диалог. Клиенты в 95 % случаев говорят вам:
– Спасибо, я подумаю, а потом перезвоню.
Что на это отвечает консультант?
– Хорошо, всего доброго, до свидания.
А что скажет менеджер? Задаст вопрос и начнет беседу. Ведь продажи – это прежде всего диалог.
Менеджер (М.): Разрешите, я тогда вас завтра перенаберу, хорошо?
Клиент (К.): Да не надо, не надо, я позвоню вам сам.
М.: А у вас есть WhatsApp?
К.: Есть.
М.: Я тогда скину вам информацию по этому поводу. И позднее созвонимся, хорошо?
К.: Нет, спасибо.
М.: Хорошо, я понял. Тогда будем на связи. Если что-то появится новенькое, я вас перенаберу. Всего доброго и хорошего дня!
К.: Всего доброго.
Иногда в конце диалога в качестве логического якоря я добавляю заключительную фразу, чтобы еще больше запрограммировать клиента на работу:
– Будем работать!
В начале беседы менеджер произнес слово «завтра», так что он имеет полное право перезвонить позже. Здесь важно не пережать клиента: он нам уже 3 раза сказал «нет», и велика вероятность, что если позвонить ему на следующий день, то он тоже откажет.
К.: Молодой человек, больше не звоните мне!
Что сказать в таком случае?
М.: Алексей, понял вас. Полагаю, сегодня не самое удачное время для диалога. Наберу ваш номер позднее!
К.: Не надо и позднее! Забудьте мой номер!
М.: Понял. Тогда просто будем на связи, спасибо, если что, наберу вас.
Редкий клиент говорит что-то дальше, обычно на этом диалог завершается. Алексей сегодня мог быть просто не в духе, но в другое время с удовольствием выслушает ваше предложение. А если это не так, поставьте новое напоминание, и однажды он скажет «да». В зависимости от уровня его расположения позвоните завтра или в далеком декабре.
Подводя итог по работе с клиентами, хочу сказать, что если у вас работают консультанты, которые не уточняют ИКТ и не ставят себе напоминалок о