Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа. Джей Хейнрикс
Читать онлайн книгу.
мне слушать музыку!
МАТЬ: Вообще-то твой отец купил тебе эти колонки.
Далее в дело вступает тактическая уязвимость: вы раскрываете какую-нибудь свою оплошность, которая показывает, как вы преданы ценностям вашей аудитории. Джордж Вашингтон был несравненным мастером этого приёма. В конце Войны за независимость США его офицеры начали выказывать возмущение задержками выплат им денежного довольствия Континентальным конгрессом и грозить мятежом. Вашингтон созвал собрание, на которое он сам пришёл с резолюцией конгресса, гарантирующей непременные выплаты. Он достал документ из кармана и завозился с очками.
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
ТАКТИЧЕСКАЯ УЯЗВИМОСТЬ. Раскройте аудитории какую-нибудь свою слабость, которая должна вызвать симпатию к вам или показать, какие жертвы вы сделали во имя общего дела.
ВАШИНГТОН: Господа, простите меня, пожалуйста, но моё зрение за годы служения стране потеряло былую остроту.
Мужчины пустили слёзы и разбились в клятвах о верности своему лидеру. Это был очень сентиментальный момент. Это, в конце концов, был сам Джордж Вашингтон. Его офицеры считали его богом и Цезарем в одном лице.
Хотя вы, наверное, не являетесь отцом-основателем государства, но вы тем не менее можете воспользоваться той же техникой, чтобы восстановить свои позиции после какой-нибудь неудачи. Сделайте эту неудачу своей тактической уязвимостью, приписав её чему-нибудь благородному. Представьте, что вы разослали всем в своём офисе какую-нибудь сводку и впоследствии узнали, что вы допустили одну-другую ошибку в расчётах.
ВЫ: Признаюсь, накосячил. Я это только прошлой ночью доделал. Я не хотел никого будить, чтобы меня проверили.
ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК, ЕСЛИ У ВАС НИЗКИЙ РОСТ
Если микрофон установлен на слишком высоком для вас уровне, не спускайте его самостоятельно. Пусть кто-нибудь другой это сделает. Как только это сделают, скажите: «В низком росте есть одно несомненное преимущество: поневоле учишься заставлять других оказывать себе услуги».
Разумеется, такая тактика рискует вызвать ненависть всех коллег, зато она может сработать на впечатлительном начальнике.
Вы также можете подкорректировать свою добродетельность, горячо выступив в защиту того, что поддерживает ваша аудитория, даже если это предполагает смену вами позиции. Эта техника порой бывает сложновата, так что будьте с ней осторожны. Чтобы не выглядеть как лицемер, расскажите, что ваш оппонент (а лучше даже сама ваша аудитория) поделился с вами какой-то такой информацией или открыл вам глаза на какой-то такой факт, что на вашем месте любой другой человек поступил бы точно так же и изменил свою позицию. Те, кто придерживается старых взглядов в таких обстоятельствах, когда всё располагает к их перемене, не вызывают к себе особого доверия.
АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО
ПЕРЕМЕНА МНЕНИЯ. Когда спор грозится пойти против вас, начните от всей души и чистого сердца поддерживать другую сторону.
В другом