Блестящий стартап. Что, как, когда и почему. Каспиан Вудс
Читать онлайн книгу.
Это может быть просто эскиз, набросок, что-то, что подведет вас к пониманию механизмов работы потребительского сознания.
Бенсон и Хеджес («Benson and Hedges») разрабатывали новый дизайн сигаретных пачек. Им показался привлекательным золотой цвет, но потребители при опросе объявили его отвратительным. Нашелся, однако, смельчак, который изготовил некоторое количество прототипов. Когда их выставили в продажу, обнаружилось, что покупатели – что бы они там ни говорили – просто не могут пройти мимо этих пачек, не взяв их в руки. Так появился новый мировой бренд.
Если вы предлагаете не товары, а услуги, работать с «прототипом» проще всего. Вы делаете потребителям коммерческое предложение и смотрите на их реакцию. Если речь все-таки идет о продукции, изготовьте макет. Поставщики могут сделать для вас несколько прототипов. Это возможно даже в розничной торговле. Не обязательно открывать собственный магазин: арендуйте угол в чужом. Многие компании-мультимиллионеры начинали с этого (см. «Шаг 6»). Какой бы способ вы ни выбрали, цель у вас одна: нужно постараться, чтобы ваши ошибки обошлись вам как можно дешевле, и вы совершили бы их до того, как начнете работать с настоящими вещами.
Вы сидите в ресторане. Еда отвратительна, и вы клянетесь про себя, что больше ноги вашей здесь не будет. Официант подходит к вам с обычным вопросом: «Все ли в порядке?» Вы улыбаетесь и слабо киваете. Не позволяйте, чтобы подобное случилось с вашим бизнесом. Вы должны точно знать, что клиент думает о вас на самом деле. Проблема в том, что люди обычно слишком вежливы, чтобы сказать вам в лицо горькую правду.
Есть способы решить эту проблему.
• Пусть они сначала расскажут о том, что им нравится. После этого им будет легче говорить о недостатках.
• Пусть кто-нибудь из ваших знакомых пообщается с ними вместо вас. Ему охотнее расскажут то, что не решились бы сказать вам в лицо.
Никогда не знаешь, что из этого получится: может быть, вас ожидает приятный сюрприз.
Мы предложили свои услуги большой компании по изготовлению и оформлению кредитных карт. Спустя некоторое время я спросил человека, с которым переписывался, что он думает о нашем предложении. Сначала он говорил мне одни комплименты, но, в конце концов, заметил: «Создается впечатление, что вы отправили нам перечень не ваших цен, а ваших расходов». Это заставило нас задуматься.
Счетчик эмоций: уперлись лбом в стену?
Приступая к выполнению задач, описанных в начале этой главы, вы, вероятно, с энтузиазмом думали о своем новом предприятии. Однако если вы всерьез изучили ситуацию на рынке, то уже наверняка успели получить несколько чувствительных ударов. Обнаружилось, что ваши конкуренты – вовсе не такие олухи, как вам представлялось поначалу. Ваша идея уже не кажется вам столь привлекательной и великолепной. Это один из критических этапов, который предстоит пережить вашему бизнесу. Именно здесь множество людей