Профессия риэлтор. Искусство переговоров. Вячеслав Александрович Егоров
Читать онлайн книгу.
ему, почему необходимо работать именно так. Попытайтесь назначить еще одну встречу. Помните, возможно, не тот человек, с которым вы встречались, реально принимает решение. Если пункт в договоре незначительный, либо клиент просит небольшую уступку, например, в комиссии, а вы считаете, что в состоянии пойти на данные условия, не потеряв собственной мотивации, то не вижу причин отказываться от сотрудничества. Если же клиент категорически не согласен с основополагающими моментами договора, либо цена на объект очень завышена, либо он готов платить за труд слишком малую комиссию, рекомендую оставить его в покое, напомнив, что у него имеется ваш телефон, визитка и при необходимости он может перезвонить. Помните, что не с каждым клиентом можно работать. Иногда нужно провести три-четыре встречи с потенциальным клиентом, чтобы он окончательно вам доверился. Не форсируйте. Разделите этап до заключения контракта на несколько частей. В целом, надейтесь на свою интуицию. Не перегибайте палку, и в то же время будьте настойчивы. Всегда храните телефоны каждого своего состоявшегося и пока не состоявшегося клиента. Я, например, давно взял за правило заносить любой новый звонок в свой смартфон. Даже если это человек, с которым я не хочу разговаривать. По крайней мере, я могу не брать трубку, когда звонят с этого номера (шутка). Ситуация всегда может поменяться, люди тоже.
РЕЗЮМЕ:
Двухуровневая система ДОВЕРИЯ – доверие как к профессионалу и доверие как к человеку.
Чтобы не остаться без работы необходимо использовать два основных направления:
– постоянно контактировать с новыми людьми
– поддерживать отношения с обслуженными клиентами.
Пять правил при работе с «холодными» клиентами:
Ни в коем случае не навязывайте свою услугу.
Будьте открыты и честны со своим клиентом.
Избавьтесь от боязни.
Сами выбирайте, с кем из клиентов вам работать.
Развивайтесь в профессиональном плане.
ДОВЕРИЕ – фундамент успешных переговоров.
Внешние инструменты воздействия на оппонента являются лишь дополнением к внутренней составляющей. Доверие должно выходить изнутри наружу.
Доверие основывается, прежде всего, на принципах открытости в отношениях, заинтересованности в решении проблем клиента, профессионализме и ответственности за свою работу.
ВЫЯСНЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
Я расскажу вам один забавный случай. Однажды я заскочил в офис посередине рабочего дня, чтобы что-то забрать из переговорной комнаты. В тот момент, когда я туда попал, в кабинете находилось двое моих сотрудников и клиенты – мама с сыном, которому было лет 25. Пока я искал на столе необходимые бумаги, понял, что ситуация в переговорах с клиентами у моих агентов зашла в тупик. Обстановка была крайне напряженная. Заметив это,