Управление продажами. Алексей Викторович Курц
Читать онлайн книгу.
с многократными платежами.
Если ваш клиент физическое лицо, все проще: товар может быть легко возвращен, а уплаченные денежные средства клиент заберет назад.
Поэтому, в целях предотвращения возможных проблем пропускать этапы СПИН-продаж нельзя, нужно задать все 4 типа вопросов и удостовериться, что клиент действительно убежден в необходимости и собственной выгоде заключения сделки. Это позволит Вам правильно начать выстраивать долгосрочные отношения с Вашим деловым партнером.
Методики НЛП (нейро-лингвистическое программирование) позволяют влиять на позитивное восприятие покупателем информации и советов менеджера, а также вести клиента к нужному решению или мнению.
Нейро-лингвистическое программирование сейчас широко применяется и в рекламе и в продажах, на эту тему написано много книг, этому обучают.
Три этапа воздействия на человека при контактах по НЛП:
Калибровка, Подстройка и Ведение.
Начинать воздействие нужно с установления контакта. Установить контакт – значит настроиться на одну волну с собеседником.
Калибровка – это когда вы вникаете в то состояние, в котором пребывает сейчас ваш собеседник (настроение, цель, действия – все это нужно понять и повторить). Цель калибровки – понять состояние собеседника, чтобы потом подстроиться под него, а затем грамотно увести в то состояние, которое выгодно вам.
Подстройка предполагает вхождение в состояние конгруэнтности (совпадения, соответствия) со своим собеседником. Но не только для того, чтобы ему было комфортно общаться с вами. В данном случае, ваша задача после – начать вести его за собой в целях завершения продажи.
Ведение. Хорошо установленный контакт предполагает, что сначала вы откалибровали состояние собеседника, затем подстроились к нему, какое-то время работали вместе в такт, а затем нужно начинать вести своего собеседника к выгодной для вас цели. Здесь для вас самое важное – понимать, для чего вы вообще пришли на эти переговоры и чего хотите достичь в итоге. Цель диктует условия того, куда именно вы поведете за собой собеседника. Если вам нужно, чтобы он настроился выслушать аргументы и тщательно проанализировал сложившуюся ситуацию, – вы ведете его к рассудительности, настраиваете на мыслительную деятельность. Если вам важно его импульсивное решение (например, в общении с потенциальным покупателем), значит, ваша задача пробудить его эмоциональность, сильное желание приобрести все те замечательные преимущества, которые предоставляет ваш продукт.
«Калибровка – подстройка – ведение» – процесс циклический, осуществляемый в общении постоянно.
Существует несколько наиболее известных техник НЛП:
1. Отзеркаливание или копирование (оцениваются и копируются скорость речи, громкость голоса, интонации, поза);
2. Техника четырех «Да» (если человек согласится с вами три раза, то он согласится и с четвертым (ключевым)