Бизнес с Китаем. Дмитрий Ковпак
Читать онлайн книгу.
дальше мы еще к ним вернемся.
Правила ценообразования. В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» описана история, которую я лично переживал в своих розничных магазинах и периодически вижу среди предпринимателей. В вольном пересказе это звучит так. У одной женщины был магазин бижутерии. Проводя инвентаризацию, она столкнулась с тем, что ряд ожерелий лежал очень долго. Она решила, что надо снизить цену в два раза, чтобы уже наконец продать этот товар. Сказала своим продавцам, чтобы те «изменили цену в два раза», думая, что те понизят ее. Но каково же было ее удивление, когда на следующий день она пришла и увидела, что вся полка продана. При этом в кассе денег стало сильно больше. Продавцы подняли цену в два раза. Эта бижутерия стала одной из самых дорогих на полке. Новый поток клиентов, пришедших в течение дня, выкупил этот товар как самый дорогой.
Нужно искать цену, наиболее подходящую для вашей целевой аудитории. Стоимость должна отвечать требованиям вашей целевой аудитории и ее вере в качественные товары.
В своей обучающей программе я часто привожу очень простой пример. Давайте представим, сколько стоит айфон. Сколько? У него есть некая средняя цена. Не важно, какая модель айфона будет актуальна завтра, но у нас в голове всегда есть цена, в которую мы верим. Например, айфон стоит $ 1000. И в принципе вы верите в эту цену, большинство продают по такой цене. А представьте, что вы увидели новый айфон за $ 400. Это же очень выгодная цена! Но вы, как вменяемый человек, зарабатывающий деньги, разрешите себе купить этот гаджет? В каком-то непонятном интернет-магазине за $ 400. Вы вообще доверитесь этой цене? Объективно новый айфон не может стоить $ 400, ну никак.
Точно такая же история относится к большинству товаров. То есть они имеют свою среднюю цену. Например, на джинсы для вас она составляет $ 100. Если вам кто-то с пеной у рта будет продавать джинсы за 40 баксов, у вас будет легкое ощущение, что в этом разговоре вы тратите свое время впустую. Джинсы «сядут» после первой стирки, вероятно, потеряют цвет. Явно будут какие-то другие переживания. То есть вы намеренно будете искать джинсы в рамках той цены, которой доверяете.
Но бывает и так, что если вам предложат какие-то суперкрутые джинсы, может быть, о которых вы мечтали в детстве и которые перенесут вас в какое-то магическое состояние, то да – вы перестанете объективно смотреть на цену и заплатите $ 300.
Книга также может быть примером. Книга, которую вы давно искали и уже сбились с ног. Для вас здесь критерием будет не цена, а просто желание стать уже наконец ее владельцем.
Теперь вернемся в контекст бизнеса с Китаем. Да, изначально цена играет роль при создании доверия, мотивации на покупку. Но в первых главах, когда мы говорили о продаже товара и возможности заработать, я писал о том, что надо создать оффер – предложение, которое будет выделять вас на фоне других игроков на рынке. Это значит, что если вы готовы заплатить за джинсы $ 100, я предложу вам джинсы, а в подарок два комплекта