Уши машут ослом. Современное социальное программирование. Дмитрий Гусев
Читать онлайн книгу.
стереотипов как таковых, признание неспособности генерировать новые стереотипы при параллельном признании неадекватности старых. Стереотип – продукт упрощения, редукции многообразия предоставляемых услуг (товаров) некой упрощенной модели с несколькими значимыми признаками, по которым можно выбрать то, что подходит именно тебе, судить об адекватности предложения твоему личному спросу. Сталкиваясь с многообразием услуг и предложений, клиент в соответствии с выбранной стратегией «тестирует реальность» на наличие (или отсутствие) значимых признаков. Если предлагаемое совпадает с его моделью, то «это то, что нужно». Общий вывод исследования, которое провел журнал «Советник», вовсе не в том, что клиенты различны, стереотипы у них различны, «на вкус и цвет товарища нет». Это понятно с самого начала, так было, так есть и так будет всегда (хотя некоторые стереотипы входят в моду, на короткое время захватывают популярность, но потом уступают место другим). Результаты, на наш взгляд, демонстрируют другое: неудовлетворенность клиентов старыми стратегиями поиска и оценки консультантов.
Гипотезы, заложенные в исследования, как раз и тестируют наиболее популярные стереотипы:
✓ личность / команда;
✓ москвичи / регионалы;
✓ рейтинговая фирма / неизвестная;
✓ дорогая фирма / недорогая;
✓ однородная команда / смешанная;
✓ опытная / отсутствие большого стажа;
✓ мужчина / женщина;
✓ молодой / немолодой;
✓ есть рекомендации / нет рекомендаций;
✓ есть в резюме известные люди / нет таковых.
Дюжина клиентских стереотипов и их недостатки
«Обойдусь без советчиков!»
Адептом этой стратегии выбора, как правило, является жирный боров с красной мордой, окончивший советский Крепкохозяйственный институт и считающий баню главным местом, где делаются все выборы. Там он выпивает с важными людьми и все решает. Когда он что-то слышит о консультантах, то про себя (или вслух) говорит: «Что? Какие консультанты? Да без соплей скользко! У меня все журналисты во (!) где сидят, у меня весь бизнес пикнуть не может. Да я одной рукой раздавлю, да другой прихлопну. Я десять секретарей обкомов пережил в свое время. Чему меня какие-то молокососы могут научить? Я вот сейчас пойду с Иваныванычем (таким же красномордым боровом) в баньку, мы с ним поговорим и все решим: как, кто, куда пойдет на выборы. Он своим шепнет, я своим прикажу…». Как правило, человек этот сугубо материальный, что такое идеи, творчество, аналитика и пр. не понимает вообще (и гордится этим): «Мы на земле живем, академиев не кончали!» За идеи принципиально не платит и вообще считает, что все должны работать на него, великого, за бесплатно, это и так большая честь. «Ну, Вы там решайте, в команде Вы со мной или не в команде…» (это подразумевает: решайте, будете пахать на меня бесплатно или же мы с Вами не работаем).
Для такого «идеальный консультант» – это явно не москвич,