Агентства. Игорь Манн
Читать онлайн книгу.
заявили, что делают это для создания прозрачных отношений с клиентами: покупатель ведь считает, что агентская услуга для него предоставляется бесплатно.
Теперь он может выбирать: платить ли за это 2 % из своего кармана или нет.
Это решение дало застройщикам сильную PR-поддержку, но в долгосрочной перспективе в случае падения потребительского спроса это решение может существенно сказаться на продажах».
Мы знаем множество историй, когда агентства недвижимости рассказывали о компании, районе стройки и ее объектах хорошо, и знаем много историй, когда они же рассказывали о компании, районе стройки и ее объектах плохо.
В чем разница?
В первом случае девелопер правильно работал с агентством недвижимости – а во втором не работал или работал плохо.
Одна из строительных компаний, с которой мы работали, вышла на новый рынок – начала возведение проекта в Перми.
И сразу же столкнулась с сильным недоверием покупателей.
Дело в том, что в это время в городе обанкротились несколько крупных девелоперов. Динамика спроса на рынке недвижимости показывала существенное снижение сделок с новостройками.
Чтобы завоевать доверие, девелопер принял решение собрать лучших агентов Перми и организовать для них тур в своем родном городе (не Перми), влюбить в компанию и ее объекты.
На следующий день после тура соцсети риелторов заполнили фото и посты с восторгами по поводу возведенных объектов компании (надо сказать, что она строит действительно сильные проекты).
Уже через неделю агенты принесли первые сделки! Сработало!
Риелторы быстро создают репутацию надежного застройщика (быстрее, чем корпоративный маркетинг и PR).
Вы можете не продавать через агентства недвижимости, но поддерживать с ними хорошие отношения стоит.
Комментарий от нашего читателя – агентства недвижимости: «Помните, партнерские отношения с АН могут быть только в формате win-win».
Никогда, слышите, никогда не ссорьтесь с агентами. Это вам дорого, о-о-очень дорого обойдется.
В моей практике была компания, которая в свои лучшие времена прекрасно продавала за счет уникальной концепции проекта, деньги текли рекой, а продавцы работали кассирами по приему денежных средств.
Застройщик подумал: зачем ему платить лишние проценты АН и тратить свои ресурсы на выстраивание отношений? Взял и разорвал с ними от-ношения, не заплатив им обещанный процент. АН обиделись, разлюбили его и даже слышать о нем не хотели.
Времена меняются, и вот уже ОП застройщика был не в состоянии закрыть минимальный план продаж. Репутация была испорчена настолько, что на протяжении пяти лет не было ни одной агентской сделки.
Застройщик понял, что ситуацию могут улучшить агенты, но не тут-то было. Агенты были в глубокой обиде на застройщика, ведь они выполнили свои обязательства, а застройщик – нет. Застройщику приходилось и презентации устраивать, и лично топ-менеджменту ходить на поклон к агентам. Но ведь раны заживают, а шрамы остаются. Даже одаривая подарками, обещая огромный процент, нельзя выстроить