Так и в нашей цивилизованной жизни. Каждый день потребитель (вознесенный в статус Короля) делает выбор среди десятков тысяч похожих друг на друга товаров и услуг. И задача маркетологов – обеспечить свои продукты дополнительными особенностями, привлечь внимание, выделиться и повлиять на этот выбор.

      «Специальное предложение» как раз об этом – о способах привлечь внимание, завлечь, соблазнить нашего избалованного монарха потребителя даже в условиях огромной конкуренции. Если вы занимаетесь внешним маркетингом, т.е. привлечением клиентов, то эта книга для вас. Здесь вы найдете теоретические выкладки, практические инструкции и готовые идеи (аж 50 идей!) по созданию особенностей и «специальных предложений». Изучайте, выбирайте, адаптируйте идеи под свой бизнес и применяйте в работе. И не надо благодарностей.

      Хотя чего это я? Надо! Надо благодарностей и желательно публичных =). Если книга вам понравится, то оставьте отзыв о ней на одной из площадок: Литрес, Озон, Ридеро. А если не понравится, то – скидыщ (ваша память стерта)))).

      Часть 1. Анатомия специального предложения

      В этой части разберем теорию и дадим универсальные инструкции по созданию эффективных специальных предложений. В конце каждой главы вам будет предложено 2 практических задания для закрепления.

      Глава 1. Основа основ – уникальное торговое предложение (УТП)

      Каждый, вот прямо каждый-каждый бизнес считает, что он особенный и разительно отличается от конкурентов (в лучшую сторону, разумеется). Но правда в том, что для потребителя мы сливаемся в одну серую массу из «самых низких цен», «профессиональных сотрудников», «быстрой доставки». И даже если есть что-то, что действительно отличает нас, мы не всегда можем это правильно преподнести, более того, сами не всегда видим это.

      Чтобы быть не как все, озадачьтесь разработкой УТП, если его у вас еще нет. А если есть, удостоверьтесь, что оно работает.

      Начнем с теории. Что такое хорошее УТП и каким бывает?

      Важно! Создание УТП – это прежде всего поиск правильной стратегии позиционирования товара, а не создание уникального продукта. Никто не просит вас изобретать новые велосипеды.

      УТП хорошее если оно:

      – конкретное – пользователю сразу понятно, о чем речь;

      – ценное – потенциальный клиент видит свою выгоду (тут не обязательно, чтобы ценность была универсальной для всех, возможно свойство будет ценным для узкой аудитории).

      – уникальное – конкуренты такого не предлагают;

      Найти удачное сочетание всех трех качеств УТП непросто. Чаще всего какое-нибудь из них проседает.

      УТП можно разделить на виды:

      Естественное УТП – подчеркивает реальные (физические) свойства товара, отличающие его от продукции конкурента.

      Например, шоколад M&M’s – «тает во рту, а не в руках». И действительно, этот шоколад имеет такую особенность благодаря покрытию глазурью.

      Или смываемая втулка туалетной бумаги Zewa:

      Рис.2. УТП туалетной бумаги

      Если обратиться к сфере услуг, то недавно встретила такое УТП у одной из многочисленных языковых школ:

      Рис.3. УТП языковой школы.

      И действительно, даже для тех, кто вполне сносно говорит на английском языке face to face, переговоры с иностранцами по телефону являются сложным испытанием. Эти ребята создали крутое УТП.

      Если естественное УТП ну никак не получается, то можно попробовать создать искусственное.

      Искусственное УТП – основывается на нереальной (надуманной)

---

Скачать книгу