Оглядываясь на мои компании, я понял, что они быстро росли, но я все еще выживал от чека до чека, заработав реальные деньги только тогда, когда я их продал. Когда мои входящие денежные средства увеличивались (пунктирная линия на графике), мои расходы увеличивались с той же скоростью (сплошная линия). Единственный раз, когда я получил прибыль, случился так: доход подскочил, и у меня не было времени потратить его с той же скоростью (пункт A). Тем не менее я быстро наращивал расходы, чтобы обслуживать свой «новый уровень продаж» (пункт B). Когда продажи стабилизировались или падали, в то время как мой новый уровень расходов оставался высоким (пункт C), это означало, что я начинал накапливать убытки, и это заставляло меня отчаянно продавать больше и быстрее любой ценой (что, в свою очередь, означало дальнейшее увеличение моих расходов).

      Когда шоу PBS сменилось ранними утренними программами для детей, я выключил телевизор и начал соединять точки (чем также занимался Граф фон Знак, вампир из «Улицы Сезам», буквально соединяя точки на экране). Если бы я уменьшил «размер тарелки» операционного счета моего бизнеса, я бы тратил средства по-другому. Поэтому вместо того, чтобы пытаться обуздать мою привычку к расходам, я пришел к получению меньшего количества наличных денег, чем у меня на самом деле, и затем нашел способы заставить бизнес по-прежнему работать. Как я узнал, что это сработает? Потому что это уже работает для миллионов людей с каждой их зарплатой – вспомните, отчисления по 401 (k)[12]. Как объясняют Ричард Талер и Касс Санштейн в своей увлекательной книге «Nudge. Архитектура выбора», когда люди начинают участвовать в 401 (k), они редко останавливаются. Главное – начать, и тогда накопление сбережений и образ жизни приспособятся к тому, чтобы соответствовать остаточной оплате.

      Если бы счета 401 (k) были похожими на обычные сберегательные счета, для пользователей было бы слишком заманчиво и легко запустить руку