Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим. Дмитрий Белешко
Читать онлайн книгу.
ничего не стоит. А вот прибыль от этого изменения может существенно измениться.
Почему высокие цены лучше? Если вы устанавливаете высокие цены на свои услуги, то у вас сразу появляется ряд преимуществ.
Мы уже говорили, что в сознании людей высокая цена – показатель качества. По мнению клиента, не имеющего других критериев отбора, где цена выше, там лучше стригут. До тех пор пока клиент не воспользовался вашей услугой, он не может оценить ее качество, значит, будет смотреть только на цену.
Если вы устанавливаете цены выше, чем у конкурентов, то клиенты, приходя к вам, сами интересуются, почему. А если у вас цены ниже, то для получения прибыли вам нужен больший поток клиентов, но вам скорее придется самим за ними бегать, чтобы рассказать о выгодном ценовом предложении вашей парикмахерской. Кроме того, сразу возникает вопрос: а почему это вы так дешево стрижете, у вас плохие мастера, что-то не так? Если ваши цены выше, то клиенту интересно, за что вы берете эти деньги, и он сам приходит посмотреть и попробовать. Воспользовавшись его визитом, вы ему и объясняете, что у вас гарантия, все быстро, подарки и т. д.
И наконец, высокие цены автоматически фильтруют ваших клиентов. Возможно, при повышении цены на ваши услуги какая-то часть клиентов уйдет. Но это будут самые проблемные клиенты, которые забирают большую часть вашего времени и оставляют в вашей парикмахерской меньше всех денег. Как правило, после изменения ценовой политики в парикмахерской самые лучшие клиенты, которые и приносят основную прибыль, а те 10—20% клиентов, озабоченных низкими ценами, все равно бы ушли от вас рано или поздно. Так зачем тратить на них свое время и силы, если можно избавиться от них прямо сейчас?
А если клиенты уйдут после повышения цен?
Конечно, страх потерять своих клиентов является малоприятным ощущением. Замечу, что эта проблема связана не с изменением цен, а именно с ощущением страха у руководителей. Но надо признаться, этот страх отчасти небеспочвенный, тем более в кризисные времена. Какие-то клиенты уйдут, но так ли это плохо? Давайте посмотрим на конкретном примере.
В качестве исходных данных возьмем исследование журнала «Hairs How» (декабрь 2009 года), в котором принимало участие 35 женщин разных возрастов, профессий и доходов. Выяснилось, что «треть опрошенных выдержат повышение цен на 20—25%, еще 20% клиенток останутся верны салону, если цены вырастут на 40—50%».
Например, средняя цена за услугу составляет 1000 руб. Допустим, ваша прибыль при этом составляет 200 руб. Если у вас около 100 клиентов, которые приходят к вам каждый месяц, то ваша прибыль с этой услуги составит 20 000 руб. в месяц.
Теперь мы увеличиваем цены на 25%, и средняя цена теперь равна 1250 руб. При тех же самых деньгах мастера (он не получает от увеличения цены прибавки), ваша прибыль увеличивается до 550 руб. По статистике, с вами останется 33% ваших клиентов. Это означает, что из 100 клиентов останется около 33, каждый из которых будет приносить вам 550 руб. прибыли. В итоге получается, что за месяц