500+ уникальных торговых предложений. Иван Александрович Пилевин
Читать онлайн книгу.
или умирай», еще никто не отменял.
Почему я это должен сделать и в чем моя выгода?
Вы определили главную мысль своего УТП? Тогда прибавьте туда все, что может принести выгоды вашему будущему клиенту. И это не обязательно счастье посетить вашу компанию или купить у вас товар. Если вы хорошо понимаете свою целевую аудиторию и ее интересы, то без труда найдете точки пересечения ее потребностей с вашим бизнесом. Сначала сообщите этим людям, что вы решите их проблемы, ведь у вас то, что им нужно. А затем «добейте» их информацией про «выгодно». Какой у нее останется выбор?
«Эта компания берется решить мои проблемы, да еще и с выгодой для меня?
Это интересно!» – подумает любой нормальный потенциальный клиент.
Чем докажешь? Какая гарантия?
Мы все помним историю отношений капризной девушки и парня-ухажера? (см. «Преодоление барьеров коммуникаций»). Вот он, последний рубеж, преодолев который, потребитель вступает с вами в контакт. В ход идут средства из арсенала «тяжелой артиллерии» (история бренда, рекомендации, гарантия возврата денег, тест-драйв и др.) и легкой (сварим кофе, в офисе открылась выставка картин, все интерьеры в компании оформлены по фэн-шуй и т. д.).
Но не перестарайтесь, давая обещания и гарантии, выполнить которые у вас не получится!
Сделали все по списку? Можно сесть и ждать результат. А лучше – начать придумывать, чем будете удивлять в другой раз, ведь процесс постоянного сотворения УТП ограничен только временем существования вашего бизнеса.
Помните, что работать долго без хорошего, сильного, яркого УТП долго не может ни одна компания. Она просто просуществует какой-то срок, пока на ее товар будет спрос, и медленно уйдет со сцены.
ПАМЯТКА ЗАКАЗЧИКУ
Сложно что-то прибавить к такой показательной картинке? Вы правы, на ней замечательно отражены все реальные потребности и фантазии наших клиентов (а может, и нас самих, когда мы становимся чьимито клиентами). На самом деле, для наглядности было бы достаточно и трех кругов – быстро, качественно, дешево. Но размах иллюзий потребителей иногда таков, что нам захотелось привести здесь картинку с четырьмя кругами, добавив к классической триаде еще и бесплатно.
Но как бы ни было смешно читать на пересечении кругов «иллюзия» или «чудо», в реальности выбор клиентом компании-исполнителя зависит от того, кто создаст для него ощущение полного баланса этих четырех его пожеланий. В идеале потребитель, конечно, мечтает о бесплатно, но быстро, качественно, дешево ему в принципе тоже сойдет. Задача УТП – не заронить ему мысль о том, что это возможно, а ласково подвести к другим, более реалистичным вариантам. Надо мягко, как ребенку, объяснить, что сделанное наспех не может быть качественным, качественно – ну никак не бывает дешевым, а за срочность нужно переплатить. Поэтому не используйте в УТП два круга (основных компонента) и никогда – три или, не дай бог, четыре. Все равно ложь выйдет на поверхность, а ликвидация ее последствий обойдется дороже.
Итак, выбирайте любой один круг из этой цветной