Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке. Александр Гуськов
Читать онлайн книгу.
тендеры. Представьте себе объемы этого рынка!
Это самый большой рынок сбыта. Другого Вы такого не найдете. Примеры таких организаций Вы прекрасно знаете – это бюджетные структуры, например, больницы, пожарные, военные, муниципалитеты и многие другие.
Вторая огромнейшая категория организаций, которые постоянно организуют тендеры, чтобы что-то купить, – это коммерческие заказчики с так называемым «госучастием».
Их обязали организовывать тендеры для своих закупок относительно недавно, с 2012 года. До этого они закупали все как хотели. Теперь же они закупают большую часть товаров, работ, услуг для своих нужд тоже через тендеры. Эти организации Вы тоже прекрасно знаете. Это, например, крупные ОАО и ПАО, контрольный пакет акций которых принадлежит государству. Например, ПАО «Аэрофлот», ОАО АК «Транснефть», также крупнейшие коммерческие банки – ПАО «Сбербанк».
Очень обидно, но при всей образованности наших бизнесменов в нынешнее время очень многие из них до сих пор думают, что Аэрофлот или Сбербанк – государственные компании!
Нет, товарищи, это коммерческие компании, доля акций которых принадлежит государству.
Таких организаций очень много. Несколько тысяч наберется только в Москве и Московской области. Может, не 15 тысяч, как госзаказчиков, но, тем не менее, это тоже огромный пласт заказчиков, которые делают тендерные закупки.
Также в этот пласт попадают всевозможные унитарные предприятия – государственные унитарные предприятия, муниципальные унитарные предприятия.
Например, Московский метрополитен – это унитарное предприятие, которое закупает большинство товаров, работ и услуг только через тендеры. С каждым годом объем тендерных закупок таких компаний увеличивается, и этот процесс будет масштабироваться. Есть цель – доведение таких закупок до объема государственных, чтобы большинство закупок происходило на тендерной основе.
Так вот. Если сейчас Вы продаете что-то таким заказчикам «по-обычному» (без тендеров) и не успеете вовремя сориентироваться – Вы рискуете потерять этот рынок, так как «по-обычному» им осталось торговать года полтора-два, потом будут только тендеры.
Есть еще третья категория – это частные коммерческие компании, где вообще нет доли государства. Это «собственный» бизнес, где собственники добровольно принимают решение закупать продукцию через тендеры. Никакой закон не обязывает их это делать. Тем не менее они это тоже делают! Потому что в любом бизнесе самое главное – эффективность.
Крупные компании уже практически все перешли на тендеры, средние примерно на 80–90 %, малый бизнес тоже уже переходит, в том числе, и моя компания тоже организует тендеры для внутренних целей.
Почему частные компании это делают?
У любого предпринимателя в голове сидят две простые аксиомы: продажи должны быть максимальны, а расходы на бизнес – минимальны. Предприниматели согласятся, что гораздо проще сэкономить деньги, чем увеличить продажи на такую же сумму. А тендерные закупки – идеальный