Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем?. Станислав Львович Горобченко

Читать онлайн книгу.

Курс Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 3. Что мы продаем? - Станислав Львович Горобченко


Скачать книгу
если у Вас есть два очень разных типа потенциальных потребителей. В этом случае отметьте уникальность предложения и напротив – клиентов, на которых оно ориентировано.

      Общение с потребителем

      Нам кажется, что мы прекрасно представляем, что мы хотим предложить потребителю, мы знаем технические характеристики наших изделий, качество используемых материалов, реализованные навыки персонала – все параметры. Однако, как часто случается, потребитель не хочет слышать об этом.

      Претензии потребителей:

      •      Не предлагайте мне вещи.

      •      Не предлагайте мне само изделие. Предложите мне способ решения моей проблемы.

      •      Не предлагайте мне арматуру. Предложите мне надежность отсечки.

      •      Не предлагайте мне надежность. Предложите мне отсутствие головной боли от работы с Ростехнадзором.

      •      Не предлагайте мне качество регулирования. Предложите мне снижение допуска и уменьшение потерь продукции в процессе.

      •      Не предлагайте мне автоматику. Предложите мне больше понимания от того, что происходит.

      •      Не предлагайте мне архивы записей работы автоматической арматуры. Покажите мне только отклонения с их верными причинами. И вообще, сделайте как можно больше за меня.

      •      Пожалуйста, не предлагайте мне вещи.

      Потребитель просто хочет услышать о том, что в этом товаре есть лично для него. Решит ли это проблему или удовлетворит потребность. Люди покупают не товары, а решение проблем или удовлетворение потребностей. Если товар или услуга попадает в цель, то мы уже получили покупателя.

      Задание

      Рассмотрите в качестве примера вашего крупного покупателя. Какой сценарий информации предпочитает потребитель? Рассмотрите:

      сценарий 1, когда Вы рассматриваете только технические характеристики своего изделия

      сценарий 2, когда Вы рассказываете о том, что он получит при использовании вашего изделия?

      В конечном итоге, Вы правильно скажете, что все зависит от ситуации. Возможно, ваш потребитель интересуется именно техническими характеристиками изделий, и тогда сценарий 1 более приемлем. Но для пользователя, конечно же, справедлива фраза, сказанная продавцом Элмером Вилером –

      «продавай не отбивную, а ее запах».

      Не потому ли в отделах продаж часто самыми успешными продавцами отраслевым потребителям являются не специалисты по арматуре, а бывшие эксплуатационщики?

      Поставщикам необходимо знать характеристики товара. Знание товара очень важно, если мы хотим предоставить действительно квалифицированные услуги. Однако, также важно показать, какую пользу покупатель может получить при использовании товара и как этот товар отвечает его запросам. Такие фразы как «Это означает то, что…» или «поэтому» помогут Вам это сделать.

      Пример. Запорная арматура

      Характеристика Поворотная заслонка, Ду 700, Ру 16, с мягким уплотнением, максимальный


Скачать книгу