Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры. Модуль 2. Взгляд со стороны потребителя. Станислав Львович Горобченко
Читать онлайн книгу.
способы, которые будут наиболее приемлемы для определения того или иного клиента. Здесь мы рассмотрим два основных понятия – «целевой маркетинг» и «сегментация рынка». И третья задача состоит в том, чтобы научиться проводить и использовать исследования рынка, чтобы выяснить глубинные запросы ваших клиентов.
В заключение мы рассмотрим вопросы проведения исследований. Мы обсудим различные методы исследований и то, как их могут применять менеджеры. Особенное внимание мы уделим наиболее простому методу исследований, называемому «маркетинг во время прогулок». Мы покажем, как эффективно применять этот метод в своей практической работе.
ЦЕЛИ МОДУЛЯ
Долговременный успех предприятия и удовлетворенность потребителя связаны между собой. Мы попытаемся понять клиента: его мотивы, ориентацию, специфику потребностей. Наша цель – определение потребностей, использование информации и определение целевых покупателей.
В результате изучения этого модуля Вы должны уметь следующее:
•определять желания и побуждения ваших клиентов, которые способна удовлетворить ваша организация;
•использовать информацию, определять ваших целевых покупателей;
•использовать маркетинговую информацию для того, чтобы улучшить удовлетворение запросов потребителей вашей организацией.
1. Изучаем наших потребителей
Основные вопросы
•Изучаем наших потребителей
Связь с доминантным и поведенческим анализом клиента. Объективность потребности. Предприятия – потребители, отделы – потребители, люди – потребители. Диагностика приобретения и покупки.
•Факторы, влияющие на принятие решений предприятием-потребителем
Экономические: уровень прибыли, макроэкономические – времена бума и спада.
История и возраст предприятия.
География. Пример: климат, населенность, вкусы, доступ к финансовым средствам.
Социальная ответственность. Классификация предприятий по социальной ответственности. Градообразующие предприятия. Примеры с увольнениями и привлечением предприятий по сервису со стороны.
Тип деятельности предприятий. Профессионализм (производство) и умение организовать поставки (посредники).
Культурная среда и влияние окружения. Эталонные и отвергаемые группы. Связь с кадровым составом. Мода в определенных местах. Примеры.
Образ жизни и связь с деятельностью предприятия. Зарплаты. Обстановка, инфраструктура и др. Замена натурального хозяйства аутсорсингом. Смещение к росту денежных трат на выполнение внешними специализированными поставщиками вместо выполнения собственными силами.
Психология – синтез всех факторов во время покупки.
•Повторная покупка
Повторные покупки. Модель повторных покупок:
1. Проблема признания.
2. Изучение информации, осознанное или неосознанное. Подключение специалиста во время поиска информации.