Стартап вокруг клиента. Как построить бизнес правильно с самого начала. Патрик Власковиц
Читать онлайн книгу.
выпустили борды для цветной графики и цветные мониторы с большим экраном для Mac. И, несмотря на всё это, в их работе произошел сбой, они вышли из бизнеса и стали банкротами… Ни у кого в компании не было глубокой веры в дело, которым они занимались, не было понимания, кем является их клиент и что может заставить его прийти и купить их продукты. Я взялся за работу».
В «Четырех шагах» Стив описывает особые случаи, когда развитие клиента может быть неуместным. Некоторые предприятия сталкиваются с технологическими рисками, но при этом у них вовсе нет рисков, связанных с рынком (или есть, но небольшие). Стив Бланк утверждает: «Риски в компаниях, занимающихся биотехнологиями, в первую очередь связаны со стадией развития продукта: необходимо принять верную исследовательскую гипотезу и разработать на ее основе успешное и эффективное лекарство, – а не с одобрением и принятием продукта клиентами».
Другой пример того, в каких случаях развитие клиента может быть неуместным, – это дутые предприятия, так называемые «мыльные пузыри»: когда инвесторы или рынки долгосрочного ссудного капитала выбрасывают деньги на каждый стартап «с импульсом». В таких случаях Стив рекомендует «выбросить развитие клиента из окна». Но мы всё же хотим, чтобы вы были предусмотрительными: вместо того чтобы сразу отказываться от развития клиента, всё же оставьте книгу на полке. Ведь мыльные пузыри по определению долго не живут.
Развитие клиента
Что является развитием клиента
Развитие клиента – это четырехшаговая структура, которая позволяет найти и подтвердить то, что вы определили как свойства вашего продукта, необходимые для удовлетворения потребностей клиентов; правильно ли вы выбрали для него рынок и методы, которые позволят вам заинтересовать клиентов и убедить их купить ваш продукт; верные ли ресурсы вы задействовали для масштабирования предприятия.
На абстрактном уровне суть развития клиента заключается в том, чтобы подвергнуть критике ваши основные бизнес-утверждения. Здесь применяется научный метод к тому, что на самом деле научным изысканием не является (построение бизнеса). Этот процесс будет походить на научный метод благодаря следующим шагам:
– наблюдение и описание феномена;
– формулирование гипотезы для объяснения феномена;
– использование гипотезы для прогнозирования результатов новых наблюдений;
– измерение результатов прогноза на основе экспериментальных тестов.
Этот процесс используется для поиска и проверки следующей относящейся к бизнесу информации:
– продукт решает проблему опознаваемой группы пользователей (поиск клиента);
– рынок достаточно большой и успешный для того, чтобы построить жизнеспособный бизнес (проверка клиента);
– бизнес может масштабироваться посредством повторяющихся продаж и маркетинговой политики (создание компании);
– департаменты