Гений переговоров. Макс Базерман
Читать онлайн книгу.
и эффективно использовать предубеждения других людей. Рассмотрим ситуации, когда для соблюдения своих личных интересов необходимо помочь второй стороне стать менее предвзятой. Почему это важно? Потому, что их субъективность наносит вам не меньший ущерб, чем им самим.
В заключение затронем несколько тем, которым уделяется очень мало внимания на семинарах и в соответствующей литературе, но которые имеют принципиальное значение для успеха переговоров в реальном мире. Как понять, что вас обманывают? Как убедить упрямых оппонентов принять ваши требования или предложения? Как вести переговоры, если у вас практически нет полномочий? Как встроить свои моральные принципы в стратегию? Как вести диалог с конкурентами, оппонентами и соперниками? Здесь, как и в первой части книги, наши идеи и рекомендации основаны на опыте многих реальных переговорщиков и результатах систематических научных исследований в области ведения переговоров, принятия стратегических решений, а также психологии и экономики. Каждую из этих глав можно читать как отдельную статью, выбирая темы, наиболее актуальные для вас в данный момент.
Часто оказывается недостаточно иметь хорошую идею, тщательно сформулированное предложение, уникальный продукт либо услугу. Нужно уметь их продать. В этой главе представлены восемь отработанных стратегий оказания влияния, применяя которые вы увеличите свои шансы на то, что другая сторона примет ваши требования, запросы, предложения. Эти приемы не изменят сути дела, но с их помощью вы сможете, не изменяя своей позиции, заставить людей согласиться с вами. Безусловно, другая сторона также может применить по отношению к вам стратегии влияния, поэтому мы подробно описываем и способы защиты от попыток манипулировать вашими предпочтениями и интересами.
Многие переговорщики настолько сосредоточиваются на цели переговоров, что не могут оценить, каким образом текущая ситуация и решения, принимаемые другой стороной, а также правила переговорной игры могут повлиять на их стратегию и перспективы успеха. При этом они упускают возможности изменить правила игры, чтобы достичь лучших результатов. Мы даем конкретные рекомендации, как снять шоры с глаз и научиться учитывать все возможные факторы, которые влияют на процесс переговоров.
Многие считают принцип «честность – лучшая политика» абсолютно правильным. Однако большинство людей признается, что на переговорах им приходилось говорить неправду, и практически каждый человек считает, что его обманывали другие. В этой главе рассмотрим следующие вопросы: что может побудить человека говорить неправду на переговорах? чем может обернуться ложь в стратегическом плане? как понять, что вас обманывают? что нужно сделать, чтобы вас перестали обманывать? как поступить, если вы поймали кого-то на лжи? если вы хотите быть честным, но боитесь