Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров. Николай Рысёв
Читать онлайн книгу.
сезон» (хоть бы сам определился!). Количества возражений просто не счесть. Опыт показывает, что среднестатистическая сделка у продавцов-профессионалов совершается после обработки пятого-шестого возражения. Также опыт показывает, что непрофессиональный или не уверенный в себе продавец сдается и отказывается от контакта после первого же возражения клиента. Весь вопрос в умении снимать возражения, преодолевать препятствия. Это как бег с барьерами. Если мы будем тренироваться преодолению барьеров, то само преодоление преобразуется в нашем восприятии из досадной помехи сначала в необходимое условие, а затем в увлекательное соревнование, где приз – это ваш успех.
Возражения появляются тогда, когда налицо конкурентная среда. Если нет конкуренции, нет возражений. Обработка возражений есть неотъемлемая часть переговоров, так же как лодка – неотъемлемая часть движения по реке. Научитесь пользоваться веслами, идти против ветра. Научитесь ставить парус и управляться с ним. Обработка возражений из тягостного процесса должна стать увлекательной игрой! В этом смысл и цель данной книги.
Когда начинается продажа? Ответьте, пожалуйста, на этот вопрос! Когда начинается продажа? Не спешите читать дальше, сделайте свое предположение… Ну, хватит! Продажа начинается тогда, когда клиент говорит «нет»! Да, да, когда клиент говорит «нет», у продавца появляется возможность показать (в первую очередь самому себе) мастерство продаж.
Существует алгоритм обработки возражений: выслушать, присоединиться возвратной репликой, задать уточняющий или наводящий вопрос, ответить, проверить на истинность, если есть подозрения, переключиться. Мы рассмотрим его.
Существуют более 10 форм обработки возражений. Мы тщательно проработаем их. Мы разовьем эту тему настолько серьезно и глубоко, что разобьем все возражения клиентов в пух и прах. От них ничего не останется! Это я вам точно говорю. Освоение этой темы уже достаточно для того, чтобы стать мастером продаж. И я не стараюсь сейчас самовлюбленно рекламировать свою книгу! Ни в коем случае. Я просто верю в технологии! И верю в умение людей адаптировать эти технологии под себя! А вы? Вы во что верите?
Кстати, хочу сказать, что возражения клиентов – это естественно. Представьте себе человека, который бы на любое предложение говорил бы «да». Представили? Чтобы с ним стало? Да он бы просто потерял свою личность! Как же можно со всем соглашаться (кроме фильма с гениальным комиком Джимом Кэрри «Всегда говори "да"»)?!
Возражение клиента – это показатель сопротивления, возражение – это стремление клиента сохранить свою устойчивость. Получается Инь и Ян продаж: мы как про/шины – агенты по изменениям, клиенты – агенты по стабильности. Есть о чем подумать. Кстати, мы кто, Инь или Ян?
5.5
Завершение продаж – побуждение клиента к принятию решения
Встречались ли на вашем пути классные про/шины с точки зрения презентации и работы с возражениями, у которых было одно «но», которое обесценивало большую часть их работы: они