Активные продажи 3.4: Стратегии переговоров. Николай Рысёв
Читать онлайн книгу.
бы так было всегда, ведь чаще наоборот!). Слава богу, такого не было на самом деле! Есть даже фильм «Эксперимент 2», он тоже интересный, но про другой эксперимент. Где-то год назад в США сняли ремейк немецкого «Эксперимента» под таким же названием. У меня лежит диск дома, все никак не найду подходящего времени и настроения его посмотреть. Но обязательно это сделаю.
Роли определяют восприятие и поведение людей.
Давайте вернемся к тем основным ролям, которые играет продавец по отношению к клиенту.
Роль личности.
Разумеется, при любом взаимодействии людей существует обычный человеческий контакт. Мы радуемся с другим человеком, вместе смеемся, иногда даже злимся, что греха таить, про себя называем всякими обидными словами. Ну что тут поделаешь – сами знаете. Кто-то из моих клиентов нравится мне меньше, кто-то больше, и это – человеческое, не чуждое нам.
Говорят, что чтобы что-то продать, надо сначала продать себя! Но что значит, продать себя? Мы же не воспринимаем это прямолинейно. Конечно, это метафора. Продать себя – значит установить личный, человеческий контакт с клиентом. Продать себя – значит показать себя таким образом, чтобы клиенту с вами было интересно общаться. На вашу роль личности многое влияет: манера одеваться, обороты речи, эмоциональность, ваши идеи.
Когда у продавца с клиентом долгосрочные отношения, то они немыслимы без роли личности. Есть такие менеджеры, которые на этом вообще строят свои продажи. Поговорили о семье – переключились на дело, поговорили об отпуске – переключились на дело, поговорили о личных планах на будущее – переключились на дело. Не думаю, что так должен вести себя каждый менеджер по продажам. Сейчас мы говорим скорее о стилистике продаж, которая может и даже должна быть разной. Но точно думаю, что каждому менеджеру по продажам следует развивать свое умение находиться в роли личности.
Роль представителя.
Вы можете услышать от своих клиентов, когда входите к ним или соединяетесь по телефону, такие реплики: Coca-Cola пришла! «Альфа-банк» звонит! Но мы же с вами понимаем, что Coca-Cola не может гфийги. Может гфийги представитель этой компании. «Альфа-банк» сам по себе не может звонить (может, если это звонок робота, но вы с ним, увы, а может, к счастью, не можете поговорить на данном уровне развития техники). Может звонить клиентский менеджер компании. Понимаете? Представительская роль часто приводит к полной идентификации продавца и продукта (или компании). Причем, эта идентификация может произойти как в голове продавца, так и в голове клиента.
В роли представителя есть свои плюсы и минусы. Начнем с плюсов. Сила бренда, сила торговой марки становится личной силой продавца, когда он находится в роли представителя. «Добрый день, компания "Майкрософт", Василий Пробивной», – представляется менеджер по ключевым клиентам. Мощь и слава «Майкрософта» становятся личными заслугами продавца. И за это менеджер по продажам должен благодарить свою компанию.
С другой стороны, когда