Рождение бренда. Как выносить плод вашей страсти к предпринимательству. Брайан Смит
Читать онлайн книгу.
называются бюджетом закупок. Каждый закупщик делает ставку на то, что каждая единица закупленного им товара будет продана к концу сезона и полученные за нее деньги пополнят бюджет закупок на следующий сезон. Если у товара будет хороший коэффициент сквозных продаж, у магазина появятся деньги для закупки всех новых фасонов и цветов на следующий сезон. Но если ставка закупщика проиграет, то магазин переполнится старым товаром и будет вынужден распродать его с серьезной скидкой, чтобы превратить в деньги. Зная это, я старался не перегружать ритейлеров излишними запасами и предпочитал пополнять их с нашего склада, даже если это значительно увеличивало объем моей работы.
После Рождества я подвел окончательные итоги 1982 года и обнаружил, что по сравнению с предыдущим годом продажи выросли всего на 6 тысяч долларов.
Я не мог понять, в чем дело. Я вчетверо увеличил расходы на рекламу, совершил вдвое больше объездов, использовал эффективный метод стимулирования закупок и потратил вдвое больше времени на упаковку и доставку, но объем продаж составил всего 41 тысячу долларов. Задержанные платежи по дебиторским задолженностям и договорам на оплату товара при доставке (COD) должны были принести достаточно денег, чтобы закупить в Country Leather образцы для нового сезона и заплатить взносы за участие в выставках ASR в Сан-Диего и Snow Show в Лас-Вегасе. Но я знал, что очень скоро снова окажусь на мели и уже с апреля мне придется жить за счет кредитных карт.
В очередной раз я задумался, не стоит ли мне свернуть бизнес. Я продолжал лишь потому, что был убежден в правильности концепции, на которой он был основан и которая теперь стала моей мантрой: каждый второй житель Австралии держит в своем гардеробе тот или иной вид обуви из овчины. Что я упустил? В чем заключался секрет успеха? Что могло бы мобилизовать потрясающую покупательную способность американцев, которые вели точно такой же образ жизни, как их антиподы на другой стороне земного шара?
Тысяча девятьсот восемьдесят третий стал тем годом, когда бренд UGG наконец поднялся на ноги и начал ходить. Но сначала мне пришлось рассказать нашему инвестору, что предыдущий год мы завершили с убытком в 2500 долларов. Вопреки моим ожиданиям Мак Родс не стал меня осуждать. Он знал, что я даже не платил зарплату себе и что никто не сокрушался по этому поводу сильнее, чем я. Он просмотрел цифры и согласился с тем, что нам требовалось вливание капитала. Он просто был не готов открыть свою чековую книжку и вложить в потенциально безнадежное дело еще больше денег.
Но этого и не потребовалось, потому что опять, как только я открыл Вселенной свои намерения, в игру вступила интуитивная прозорливость.
На следующий день ко мне заскочил Джон Бьюзер, владелец склада компьютерного лома, чтобы вместе отправиться на пробежку, но я сказал, что нам нужно сначала дождаться одну девушку, которая должна была вот-вот подъехать, чтобы по рекомендации подруги купить у меня сапоги. Вскоре она приехала, примерила несколько пар, выбрала ту, что ей понравилась, и поинтересовалась