Vertriebsfunktionen marktdurchdringend ausrichten. Prof. Dr. Harry Schroder
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Hierzu wird er jeden Monat … Termine mit potenziellen Kunden vereinbaren und dort in erster Linie unsere neuen Produkte vor stellen. Herr …wird sich sehr intensiv auf diese Gespräche vorbereiten“.
Ob ein Außendienstmitarbeiter seine Ziele erreicht, hängt in erster Linie von der Inten tionsbildung ab, diese Ziele wirklich erreichen zu wollen. Motivationsund Anreizprogramme sind kein Garant dafür. Viel wichtiger ist die Selbstmotivation.
Diese kann sich jedoch nur entwickeln. wenn ein konstruktives Leistungsund Führungs klima im Unternehmen herrscht, das dem Außendienstmitarbeiter genügend Handlungs spielräume und Autonomie bei der Intentionsbildung einräumt.
Zielvorgaben zerstören Motivation, wirken demotivierend und machen komplizierte und aufwendige Motivationsund Anreizprogramme notwendig, deren Erfolg jedoch nicht ga rantiert ist. Zielvereinbarungen, bei denen der Außendienstmitarbeiter seine Vorstellungen voll einbringen kann, führen genauso wie die im gemeinsamen Konsens verabschiedeten Ziele zu hoher Eigenmotivation.
Konstruktives Führungsund Leistungsklima bereitet den Boden für die Motivation und versucht nicht durch teure und komplizierte Motivationsund Incentiveprogramme zu motivieren.
Zielvereinbarungssysteme bilden das Fundament für zeitgemäße Vertriebssteuerung und Vertriebsführung.
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