99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли. Николай Мрочковский
Читать онлайн книгу.
только с базой клиентов, которые уже совершили покупку.
Программа выстроена таким образом, что вы открываете доступ менеджеру только к той базе, которая ему нужна для выполнения профессиональных обязанностей. Доступ ко всем базам есть только у создателя документов, то есть у вас.
Это достаточно простой с технической стороны, но эффективный способ разделения и защиты базы данных, который вы можете применить прямо сейчас. Мы сами используем этот способ ведения клиентской базы, что позволяет эффективно контролировать деятельность отдела продаж.
Немаловажным вопросом является набор менеджеров по продажам со своей клиентской базой. Необходимо понимать, что менеджер где-то работал и собрал базу клиентов, а затем успешно увел этих клиентов с собой. Такой вариант возможен и в вашей компании. Поэтому предлагаем следующую схему работы с подобными менеджерами.
Нанимая продавца, необходимо поставить перед ним задачу проработать клиентов из его базы на предмет сотрудничества с вашей компанией. Вы даете ему определенный период времени, который зависит от объема базы. Менеджер обзванивает клиентов и предлагает им работать с компанией, затем предоставляет отчет и список тех, кто готов сотрудничать.
На основании этих данных вы принимаете решение, насколько целесообразно нанимать этого человека. Если желаете продолжить сотрудничество, схема взаимодействия должна выглядеть следующим образом. Вы берете специалиста на должность менеджера по привлечению клиентов (первое подразделение отдела продаж).
Можно взять его на должность менеджера по продажам (второе подразделение), все зависит от личностных качеств и опыта работы. Параллельно он контролирует отгрузки «своих» клиентов, за что получает дополнительные премиальные.
Внедрив данную схему, вы получите хорошего работника, который будет приводить новых клиентов. За счет его прошлых наработок вы увеличите прибыль, и это никак не будет угрожать клиентской базе.
Таблица 15. Показатели по количеству ключевых клиентов у каждого менеджера по продажам
По результативности
Как было сказано выше, менеджеры по продажам могут создавать видимость работы, но измеримые результаты при этом отсутствуют. Чтобы выяснить, насколько это присуще вашим продажникам, необходимо проанализировать, кто наименее результативен.
После выявления таких сотрудников вы решаете, что с ними делать: увольнять, обучать, переводить в другой отдел или что-то еще.
Таблица 16. Итоговые данные работы менеджеров по продажам
Изучаем ассортимент компании
Как владелец или руководитель компании вы должны понимать, какие товары приносят больше прибыли, а какие пылятся на полках и складах. Для выяснения этого необходимо провести аудит ассортиментной линии продукции.
Самые ходовые товары
Выявление самых продаваемых продуктов даст понимание того, что нужно клиентам, кто они и с какой целью обращаются именно