Розничный магазин: как удвоить продажи. Денис Подольский
Читать онлайн книгу.
И наоборот, если не замерять результаты, то его показатели могут упасть.
То же самое происходит и в бизнесе. Наметьте цели! Сколько новых клиентов вы хотите привлечь? Какую прибыль вы хотите получить через три месяца? Затем постоянно измеряйте результаты. Замеры позволяют увидеть, приближаетесь вы к цели или отдаляетесь от нее.
Все, что вы не измеряете, вы не можете контролировать.
Далее поговорим о том, какие показатели в бизнесе необходимо измерять, чтобы увеличить прибыль.
Откуда на самом деле берется прибыль
Большинству владельцев розничных магазинов процесс увеличения продаж кажется непонятным. То, что они делают для увеличения продаж, и то, сколько прибыли получают от этих действий, они представляют себе на каком-то интуитивном уровне.
На первый взгляд вроде бы ничего сложного: если провести кучу мероприятий – разместить рекламу в различных СМИ, научить продавцов лучше продавать, улучшить качество обслуживания и т. п., – продажи повысятся.
Однако что именно произойдет и какую прибыль принесет то или иное действие – четкого представления в голове предпринимателя, как правило, нет.
Формула продаж позволяет понять, над какими процессами в бизнесе стоит поработать в первую очередь. Чтобы лучше понять эту формулу, давайте ее выведем.
Самое главное это, конечно же, прибыль.
Прибыль = Объем продаж × Маржа.
Маржа – это процент вашей прибыли от стоимости продукции.
Объем продаж – это выручка вашего магазина. Распишем подробнее параметр Объем продаж:
Объем продаж = Количество клиентов × Средний доход с клиента.
Количество клиентов – число клиентов, которые хоть раз у вас покупали.
Средний доход с клиента – средняя сумма, которую тратит у вас один клиент.
В свою очередь:
Количество клиентов = Количество потенциальных клиентов × Конверсия.
Количество потенциальных клиентов – количество потенциальных, заинтересованных клиентов.
Конверсия – сколько потенциальных клиентов стало вашими реальными клиентами.
Средний доход с клиента = Средний чек × Частота посещений.
Средний чек – средняя сумма покупки клиента.
Частота посещений – количество покупок клиента за определенный период.
Итого получаем:
Прибыль = Количество потенциальных клиентов × Конверсия × Средний чек × Частота посещений × Маржа.
Естественно, работать нужно над всеми этими показателями, но вы должны понимать, что, например, увеличение Количества потенциальных клиентов, которое делается в основном за счет рекламных ходов, – это наиболее дорогостоящий путь из всех, поскольку, по статистике, продать что-то уже имеющемуся клиенту стоит в 5 раз дешевле, чем привлечь нового.
Ниже мы рассмотрим, как увеличение Конверсии с 3 до 4 % приведет в итоге к увеличению прибыли на 33,3 %!
Пример. Ювелирный магазин
Предположим,