НЛП по-русски. Дмитрий Воедилов
Читать онлайн книгу.
понятия любовь, смерть, хаос и т. д., то получим огромное количество вариантов различных ответов, в зависимости от индивидуальности каждого человека.
Поэтому порой в жизни люди очень много спорят ни о чем, обсуждая номинализации.
Пример
Допустим, вы продавец телевизоров. К вашему отделу подходит человек и начинает изучать продукцию.
Общая цель в данной ситуации – это выбор необходимого товара. Слово «выбор» – «в тачку не положишь», соответственно, оно является номинализацией и при озвучивании не вызовет никаких противоречий.
Выработка путей достижения цели
Имея цель-номинализацию, мы получаем огромное информационное поле, в котором определяем сначала направления движения, а затем то, какое из них нам выгодно.
Пример
Разовьем ситуацию, представленную в предыдущем примере.
Вы обращаете внимание на продукцию, которую изучает покупатель, и начинаете понимать, что он примерно хочет. Для этого можно задать наводящие вопросы, уточняющие, по каким параметрам он выбирает продукцию и какие из них считает приоритетными.
После сбора информации вы из имеющегося у вас ассортимента подбираете несколько подходящих вариантов и решаете, что ему продать.
Особенность
Количество путей движения к цели не должно превышать пяти.
Выявление стратегии
Способы выявления стратегии описаны выше.
Направление стратегии собеседника в нужное русло
Рассмотрим два эффективных приема.
1. Использование предикатов.
Зная этапы стратегии человека, мы можем использовать предикаты в порядке, близком для его понимания при изложении материала.
Иногда, чтобы достичь эффекта, достаточно правильно «попасть» предикатом в первый этап стратегии собеседника.
Пример
Зрительные предикаты:
Вопрос может начинаться словами:
«Как, на ваш взгляд…»,
«Как вы видите эту проблему…»,
«Какова ваша точка зрения…».
Соответственно, ответы должны быть примерно следующими: «На мой взгляд, это…»,
«Я вижу эту проблему иначе…»,
«Моя точка зрения на это…».
Звуковые предикаты:
Вопросы могут начинаться так:
«Что вы скажете о…»,
«Что вы слышали о…»,
«Слушаем вас…».
Ответы:
«По этому вопросу можно сказать следующее…»,
«Я слышал, что…»,
«Мой ответ будет звучать так…».
Кинестетические предикаты:
«Почему вы с таким удовольствием говорите об этом?»,
«Возьмите и предоставьте более подробную информацию о…».
Ответы:
«Я