Как продавать дороже конкурентов. Современная технология создания и внедрения ценностных предложений. Денис Сиденко
Читать онлайн книгу.
внешней сравнительной выгоды.
Больше всего распространена данная модель выгод на рынке В2С. Значительная часть рекламы построена использование внешней сравнительной выгоды.
Стань как Шарлиз Терон с нашей помадой.
Стань уверенным в нашем банке как Брюс Уиллис.
Вы всё еще кипятите? Наш харизматичный ведущий уже идет к Вам с тем самым порошком, который принесет вам счастье!
На В2В рынке, впрочем, эта модель вполне эффективна. Решения, уже на ком-то опробованные, всегда продаются лучше. А если покупатель известен и авторитетен для клиента, его решения являются лучшими и самыми верными.
Наш клиент, компания Microsoft, внедрив нашу систему управления качеством кейтеринговых услуг, снизила затраты на 15%.
Вы для своего тракторного завода получите такой же алюминий, что и закупает у нас Audi, и по той же цене.
Если ты ни черта не понимаешь в рынке (а эта мысль вертится на переднем плане у всех стартаперов и глубоко погружена в подсознание у 90% опытных бизнесменов) – копируй у более успешных. «Воруй как художник.» А тут как раз кто-то тебе предлагает в чем-то быть похожим на лидеров. Скопировать вам их конкурентные преимущества.
Продавец, использующий внешнюю сравнительную рациональную выгоду, лишь провайдер успешных решений, которые убедительны по определению.
А если наш товар не приносит явную денежную выгоду?
Давайте подумаем, все ли компании являются поставщиком рациональной выгоды?
Дело в том, что, естественно, на рынке существуют компании, которые занимаются продажей нематериальных ценностей для клиентов – эмоций, ощущений, статуса. Это шоу-бизнес, рестораны, поставщики развлекательного контента, лайф-коучи, тренеры по йоге, продавцы лакшери-сегмента. Естественно, их работу где-то можно перевести на язык рациональных денежных знаков, но для потребителя это не будет доминирующей ценностью при покупке, поэтому данный вид бизнеса мы пока не рассматриваем в концепции Тотал УТП, чтобы не усложнять. Любой другой товар или услуга, начиная от FMCG и кончая сложными B2B-продажами с длинным циклом сделки, прекрасно подходит в данную концепцию.
Слышу голос своего воображаемого читателя: «А как же товары для здоровья? Либо бытовые товары, создающие удобства и дополнительный комфорт? Здоровье – это ведь рациональный мотив. Продление жизни рационально для любого живого существа.»
Вот тут соглашусь. Почти. Потому что мы с данными, вроде как рациональными понятиями, легко попадаем в зону иррациональной неопределенности, так как у данных понятий нет объективных систем измерения. Но использовать этот рациональный мотив можно и нужно.
Дело в том, что ценность этих параметров сильно различается у ЦА с разной платежеспособностью. Для одной ЦА покупка зубной пасты от которой «зубы на 10% белее» и которая «сделана только из органического растительного сырья» однозначно оправдывает цену в 2 раза больше, для другой ЦА это вызовет