Как сохранить успех. Искусство общения. Технологии, иллюзии, возможности. Николай Корольков
Читать онлайн книгу.
доказать. А выбор он пусть делает сам.
Но выбор, тот или иной, партнеру обязательно надо предложить. Люди не любят, когда кто-то что-то решает за них. Поэтому надо оставить человеку возможность сказать свое последнее слово, самому принять решение по поводу вашего предложения. Даже если это решение подготовлено вами.
Это важно еще и для ваших дальнейших взаимоотношений. Если вы принимаете решение за другого человека, впоследствии он будет упрекать вас за то, что вы вынудили его поступить против его воли и интересов. Даже если на самом деле решение было хорошим. Это способ слабых личностей срывать на других собственное недовольство жизнью и собой.
Сильные же люди всегда принимают решение сами и сами за него отвечают. Если ваш партнер такой человек, то обсуждение вариантов выбора – это естественный для него способ конструктивного подхода к проблеме. А для вас – способ показать, что вы со своей стороны серьезно проработали и обдумали вопрос, прежде чем что-то предлагать.
4-й шаг. Работа с вопросами и возражениями.
После того, как вы изложили свое предложение, вряд ли собеседник сразу с вами согласится. Он будет задавать вопросы и возражать вам.
Очень важно отнестись ко всем возражениям как к вопросам. Более того, надо перефразировать эти возражения, сформулировать их как вопросы.
Например, муж восклицает: «Ты просто не хочешь, как нормальная женщина, оставить работу и заботиться о семье. Тебе на нас наплевать…» Жене надо это перефразировать: «Ты хочешь понять, почему я дорожу своей работой?»
Или один деловой партнер другому: «Это совершенно бессмысленное предложение!» Перефразируем: «Вы хотите знать, в чем ваша выгода от данного проекта?»
Или избиратель политику: «Все вы одинаковые, говорите одно и то же…» Перефразируем: «Понимаю, вы хотите понять, чем моя партия отличается от наших оппонентов?»
Так вы избавились от возражения и дальше можете отвечать на конкретный вопрос.
Лучше, если варианты ответов вы продумали заранее. Ведь, зная свою тему и партнера, предполагаемого собеседника, аудиторию, имея некоторый опыт проб и ошибок, вы наверняка предугадаете большинство вопросов и возражений.
При работе с вопросами есть такая опасность. Ваш собеседник может встать на позицию экзаменатора. Это обусловлено психологией. Инициатива в разговоре принадлежит тому, кто задает вопросы. Поэтому задающий вопросы обычно чувствует себя увереннее, чем тот, кто отвечает на них.
Если вы почувствовали, что тонете под градом неудобных вопросов, вернитесь к 1-му шагу. Напомните собеседнику, что этот разговор нужен прежде всего ему, а не вам. Или, по крайней мере, не только вам. Ведь это касается решения его проблемы, удовлетворения его интереса. Например: «Ты сам сказал, что тебя волнует эта проблема. Это тебе надо», или «Так ты хочешь решить эту проблему, или нет?» Если первый шаг вами был пройден успешно, то возврат к нему поможет вам вернуть инициативу в диалоге. Напоминание о его заинтересованности