Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения. Андрей Парабеллум
Читать онлайн книгу.
align="center">
Инструмент № 7. Список выгод и преимуществ
Запишите все предоставляемые вами клиентам выгоды и преимущества, указав напротив каждой ее «вес» по десятибалльной шкале. Используйте в рекламе самые весомые из них. Для написания длинных продающих писем или буклетов можно использовать весь список.
Ваши выгоды и преимущества:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 8. Уникальное торговое предложение
Уникальное торговое предложение (unique selling proposition, USP), или УТП. Ваше привлекательное отличие от конкурентов. Иными словами, то, что вы ответите на вопрос клиента: «Почему я должен купить у вас, а не у другого?»
Виды УТП:
♦ Уникальность по функционалу. Пример: «Только в нашем мобильном телефоне есть встроенный электрошокер». Яркой иллюстрацией здесь являются фотоаппараты «Полароид».
♦ Уникальность по дополнительному сервису. Товар тот же, что у конкурентов, но у вас лучше обслуживание, доставка, дольше гарантия и т. д.
♦ Уникальность как производителя. Вы производите то же самое, что и остальные, но вы надежнее и у вас лучшие специалисты.
♦ Уникальность как продавца. Товар тот же самый, но купить его у вас комфортнее и проще: удобнее расположение, шире ассортимент, более квалифицированные и вежливые продавцы, удачная парковка или схема подъезда, удобные часы работы.
♦ Уникальность как эксперта. Вы предлагаете то же, что
и другие, но к вам имеет смысл обратиться, потому что вы – эксперт.
♦ Уникальность по цене – вы самые дешевые. Как правило, это применяют те, у кого закончились идеи. На наш взгляд, это плохая уникальность. Не советуем ее брать.
Как найти УТП:
1. Вернитесь к списку выгод и преимуществ (инструмент № 7).
2. Вычеркните из списка выгоды и преимущества, которые есть и у ваших конкурентов (на вашем рынке).
3. То, что осталось, – это ваши уникальные выгоды и преимущества. Используйте их в маркетинговых материалах, чтобы выделиться.
4. Если не можете придумать/найти УТП, ищите в аудиозаписи семинара «Клиенты на халяву» про «УТП, которого нет».
«УТП, которого нет» – тактика, при которой предлагаемые свойства товара (услуги) объявляются уникальными, хотя таковыми не являются. Работает, если о них ранее никто из конкурентов не говорил в своей рекламе. «Кто первый встал – того и тапки».
Помните: ваше отличие от конкурентов, о котором вы будете говорить в маркетинговых