СТРАТЕГИЯ фирмы, стартапа и творческие продажи. Собрание сочинений. Книга 17. Владимир Токарев
Читать онлайн книгу.
свое вознаграждение от такого нового покупателя (металлургических комбинатов) в виде своей комиссии за свои услуги. Правда, в отличие от Ридеро.ру, он часто «платит деньги вперед» – за металл своему новому покупателю. А металлургический комбинат «оплачивает» услуги трейдера – за поставку его конечным потребителям в форме вознаграждения от этих конечных потребителей.
Отметим, что в таком случае, предложение Э. Голдратта (автора Теории ограничений – ТОС) по новой организации системы распределения10 очень гармонично вписывается в концепцию «рассматривайте поставщика как нового покупателя вашей фирмы».
Еще один пример – продавцов товаров широкого ассортимента. Например, если компания продает полуфабрикаты и оборудование в сфере отопления и водоснабжения (один из наших клиентов занимается именно этим) – и при этом интегрирует решения ТОС и новую концепцию «Поставщик как новый покупатель», это позволит более эффективно и принципиально иначе построить свою работу.
Рассмотрим последний пример из совершенно другой сферы деятельности.
Рассмотрим пример с туроператором речных круизов (есть у нас и такой клиент).
В роли отдыхающего на теплоходе расскажу о своих впечатлениях и проблемах. Вот я первый раз плыву (иду) по маршруту, мне все интересно, и любая экскурсия в новом для меня городе любопытна. Но когда теплоход, где я отдыхаю с семьей, повторно идет по тому же маршруту (тем же городам) – и нам предлагают те же самые экскурсии, мы просто идем по городу следования без экскурсии – отдыхаем «по личному плану». Или же, что еще хуже для туроператора, отказываемся от «старого маршрута». А могло быть совсем иначе.
С одной стороны, турбюро, проводящее экскурсию в каком-то городе, является поставщиком услуг для туроператора (круиз – продукт комплексный). А с другой стороны, турбюро можно рассматривать как нового покупателя, которому туроператор речных круизов оказывает свои услуги – по доставке в город туристов на теплоходе, по продаже билетов на экскурсию, помогая продвигать эти экскурсии и пр.
И в таком случае, получая за свои услуги свои комиссионные, туроператор должен стремиться к тому, чтобы у него было больше новых покупателей (число турбюро), которые в свою очередь могут разнообразить отдых туристов, предлагая новые экскурсии по городу или его окрестностям.
Уважаемые руководители и владельцы бизнеса! Смотрите вдаль, но иногда поглядывайте у себя под ногами: быть может, деньги валяются у вас прямо перед носом, а вы просто не замечаете вашего нового покупателя?
ПРИМ. От публикации моей дикой идеи о том, что нужно «ублажать сотрудников» (концепция стратегического управления персоналом), прошло более 10 лет до того, как появились переводные книги про новый тренд «Война за таланты». В 2016 году опубликовал не менее дикую идею, представленную в этом параграфе, о том, что нужно превращать своих поставщиков в покупателей.
От этой
Речь идет об организации главного склада продукции непосредственно у производителя и быстрой реакции производителя на запросы оптовиков – в пределах времени доставки, а также такой же быстрой реакции оптовиков на требования розницы, а розницы – на запросы покупателей.