Как не снижать цены, или Как маркетинг управляет вашим бизнесом. Лизавета Сом
Читать онлайн книгу.
в согласованном периоде;
план по ассортименту продуктов;
задачи по дистрибуции;
план по отдельным наименованиям продуктов.
Условия начисления премии могут быть разными, главное не должны противоречить пунктам договора поставки. Вот некоторые возможные условия программы, обязательные для выполнения участниками:
в программе могут участвовать только посредники, товарооборот которых по основному ассортименту не менее 1 000 000 руб. в месяц;
выполнение плана по ассортименту от 100%;
минимальный порог выполнения, при котором начисляется бонус – от 90% по каждой из категорий;
в случае если план в разрезе каждого месяца не был выполнен, но общий квартальный план исполнен, бонус начисляется в полном размере;
в базу премирования не может входить стоимость продуктов, отгруженных по специальным ценам;
премии не начисляются, если нарушены условия дилерского соглашения (своевременность оплаты продуктов; отсутствие превышения установленных лимитов, соблюдении правил территории отгрузки).
Указанные условия не должны использоваться одновременно, это лишь практические примеры. Важно, чтобы не было противоречий между пунктами и различий в понимании условий.
Премии могут применяться при наличии согласованного бюджета мотивации, целесообразности мотивации дилера на текущий период на выполнение поставленных целей, наличии согласованных с дилером целей на текущий период, которые должны быть выше целей на аналогичный период прошлого года не менее чем на 10%.
Необходимость стимулирования определяется с помощью методики оценки, приведенной ниже, на основе:
уровня наценки на продукт;
истории сотрудничества;
приоритетности развития;
конкурентной среды по стимулированию дилеров на территории.
Рис. 1.13. Методика оценки необходимости стимулирования дилера в виде премии
Если дистрибьютор имеет положительную оценку по установленным критериям, то есть предпосылки для увеличения его объема продаж с помощью дополнительной мотивации. Чтобы программа мотивации была эффективной необходимо выставить такой план реализации, при достижении которого производитель получит дополнительную прибыль. За счет этой прибыли поставщик должен компенсировать затраты на выплату бонусов. Это минимальное условие, при котором есть смысл запускать бонусную программу. Но с точки зрения бизнеса, задача компании не только покрыть расходы на продвижение, но и заработать дополнительный доход. Поэтому план продаж должен выставляться исходя из этого критерия. На рис. 1.14 представлена модель, которая позволяет определить объем продаж, рассчитать размер бонуса для дилерского канала и заработать сверхприбыль.
Рис. 1.14. Оценка рентабельности бонусной программы
Однако повысить эффективность программы, а именно увеличить итоговую прибыль, можно не только за счет увеличения объема продаж, но и за счет изменения цены, рентабельности,