Entrenamiento para vendedores. Gabriel Jaime Soto
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debo decirle al cliente:
—Por favor, me presta un termómetro para realizar la prueba…—y, aunque sé que él tiene dicho instrumento, me dice:
—No tengo.
En consecuencia, tuve que decirle que no podía realizar la demostración.
El cliente nunca más me volvió a recibir. Desde eso he aprendido a revisar antes de cada visita la lista de verificación que hemos diseñado en la compañía para que nada se nos olvide.
Llegué a las oficinas donde tenía la cita. No recordaba el nombre del cliente al que iba a visitar. Pregunté en la recepción por el gerente administrativo, y me respondieron:
—Aquí no hay gerentes, sino directores.
—Entonces, ¿cómo se llama el director administrativo?
—Pedro Pineda.
—No, no es él con quien tengo la cita... a ver: ¿entonces será el subdirector?
—No, aquí no hay subdirectores, sino jefes de división.
—Entonces, ¿cómo se llama el jefe de división? —¿De cuál de todas las jefaturas?
Impaciente y preocupado miro a alguien que, detrás de mí, está oyendo la conversación: era la persona con la que tenía la cita.
Regularmente no reviso la lista de verificación antes de las visitas al cliente, porque siempre tengo “todo” en el maletín que permanece en mi auto. Desafortunadamente, un día tuve que cambiar de vehículo porque tenía restricción de circulación por número de placa. Cuando llegué donde mi cliente, me di cuenta de que no tenía el maletín. No recordé pasarlo para el otro automóvil. En consecuencia, no tenía nada de lo que necesitaba para la reunión.
Llegué justo a tiempo a una cita con un cliente. En el edificio no había estacionamiento disponible, no se podía dejar el automóvil en la calle, no había un estacionamiento público cerca… cuando conseguí por fin un lugar donde dejarlo, había que pagar por anticipado y yo no tenía dinero en efectivo. Después de insistir, me permitieron entrar con la condición de que cuando consiguiera el dinero en el cajero electrónico, regresara a pagar. A pesar de todo, llegué a la cita. El cliente, extrañado por mi incumplimiento, había entrado a una reunión y le había advertido a la secretaria que no lo interrumpiera. No pude hacer la visita. Nunca imaginé que en la revisión de planes además de verificar la dirección del cliente, debía chequear cómo llegar hasta allí y la disponibilidad de estacionamiento.
| Repetir |
| Memorice que la visita inicia con una revisión de planes y con la utilización de la lista de verificación. Mientras adquiere el hábito, puede ayudarse programando una alarma en su teléfono móvil que le recuerde, antes de cada cita, revisar su lista de verificación. |
| Practicar con el equipo de ventas |
| Con el equipo de trabajo de su compañía, elabore una lista de actividades, materiales y elementos para tener en cuenta en la revisión de planes antes de cada visita a sus clientes. Diseñen una lista de verificación y a medida que los vendedores la utilicen, enriquézcanla con nuevos ítems que resulten útiles. Y cada cierto tiempo, recuerden actualizarla. |
| Aplicar con los clientes |
| Convierta la lista de verificación en un instrumento de uso habitual en su compañía, en una herramienta que los vendedores deben utilizar en la práctica cotidiana de las ventas. |
| RECUERDE |
| No avance en la lectura si no ha realizado los ejercicios sugeridos. |
Segundo paso: SALUDO, VERIFICACIÓN DE CONDICIONES DE LA REUNIÓN Y ACERCAMIENTO AL CLIENTE
Pactar las condiciones de la reunión
En este momento del procedimiento se inicia la visita en presencia del cliente. El vendedor se presenta de manera corporativa, se establecen las condiciones de la reunión, se genera la empatía entre los participantes y se define el tipo de comunicación que sostendrán las dos partes: el vendedor y el comprador o compradores. Es un momento decisivo de la visita de ventas porque de él dependerá que el vendedor se acerque adecuadamente al comprador, se establece quienes participarán en la reunión, el tiempo pactado y los equipos requeridos y, además, es una buena oportunidad para posicionar el nombre de la compañía a la que el vendedor pertenece.
Estas condiciones se logran por medio del segundo paso del procedimiento básico en la venta, el cual está conformado por tres elementos:
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