Эволюция маркетинга. Анна Сергеевна Петухова
Читать онлайн книгу.
выше цена и выше ценность. Чтобы приблизиться к их доходности, компании А надо поднять ценность и потихоньку повышать цену.
Итак, обобщим. На ценностно-стоимостной карте мы отображаем соотношение цены и ценности продукта. Мы делаем это для того, чтобы понимать, какие есть варианты на рынке. В свою очередь, варианты нужны нам, чтобы понять, есть ли кто-то с более сильной позицией. И если есть, то мы решаем, надо ли нам вносить изменения в стратегию ценообразования: повышать ценность или снижать цену…
Давайте повторим механизм построения этой схемы:
1) Приведём все цены конкурентов к единому знаменателю: цена за 1 г, за 1 ед услуг и т.д.
2) Определим, в чём выражается ценность продукта: измеряем в баллах.
3) Располагаем на графике линию ожидаемого совпадения, соединяя точку 0 с точкой А – это вы.
4) Располагаем на графике конкурентов.
5) Если кто-то находится левее вас, то для того, чтобы выровнять ситуацию не повышая цены, повышаем ценность на необходимую величину.
Как Вы видите, есть много пользы от подобного изучения рынка, от понимания его механизмов. Итак, мы плавно переходим от изучения компании к оценке того, как она выглядит на рынке и каково её окружение.
Теория голубых океанов
Когда-то, в 2005 году, европейские теоретики Ким Чан и Рене Моборн, пришли к выводу, что большинство предпринимателей глубоко заблуждаются, выбирая путь по проторенной дорожке. Те, кто следует за рынком, за конкурентами, предлагая ещё один схожий продукт или ещё одну схожую услугу, в корне не правы, заключили они. Ведь конкурентный рынок похож на окровавленные воды океана, где кишат акулы. Другое дело – чистые голубые воды океана, где нет ни акул, ни других рыб.
Руководствуясь этим принципом, они предложили миру совершенно новую маркетинговую стратегию, стратегию голубых океанов. Она базируется на том, что конкурентная борьба не стоит сил и времени. Поэтому, чтобы её избежать, надо перевести свой бизнес в совершенно новые условия. Надо найти тот путь, по которому ещё никто не проходил и нужно привнести в мир тот продукт, которого ещё никогда не было.
Посмотрите, что они предлагают в рамках своей теории:
Стратегия алого океана
Стратегия голубого океана
Борьба на существующем рыночном пространстве.
Создание нового рыночного пространства.
Победа над конкурентами.
Возможность не бояться конкуренции.
Эксплуатирование существующего спроса.
Формирование и получение нового спроса.
Компромисс между ценностью и издержками.
Разрушение компромисса между ценностью и издержками.
Построение всей системы деятельности компании в зависимости от стратегического выбора, ориентированного на дифференциацию, либо на низкие издержки.
Построение всей системы деятельности компании в соответствии с задачей одновременного достижения