Сколько желаний может «сидеть» под запросом на увеличение зарплаты? Правильно, много. Значит, этот запрос является либо целью, либо задачей. Проверим.

      Сколько целей может преследовать человек через повышение зарплаты? Тоже несколько. Получается, что это задача на пути к каким-то целям, которые, в свою очередь, будут удовлетворять одно или несколько желаний.

      С этим разобрались – продолжаем рассказ. Я остаюсь с открытым фронтом «управление компенсациями». HRы знают, что эта профессия узкая, ценная и специалистов на рынке крайне мало. Я запускаю поиск замены и следующие 4 месяца прочесываю рынок. Безрезультатно, так как мне нужна не только высокая квалификация, но и свободный английский язык и т. д., и т. п. Словом, через полгода, окончательно обезумев от Excel и формул, я возвращаюсь к моему ушедшему сотруднику с предложением вернуться назад. Безусловно, озвучиваются другие деньги.

      Мы встречаемся в кафе, пьем кофе, и я выслушиваю вежливый отказ, обоснованный устройством в другую компанию.

      На этот раз диалог идет мягко и плавно. Обе стороны настроены дружелюбно. И где-то ближе к концу мой собеседник говорит следующее: «Я же знаю, какую важную и ценную работу я делаю. Ведь стоит мне ошибиться в принципах или формулах вознаграждения – начнутся обиды, конфликты, уходы людей. И ведь часто первыми уходят самые опытные, ценные. Я знаю свою важность для бизнеса, а другие – не знают. Дала бы мне кабинет с окном – подчеркнула бы это, и я бы остался!» Пауза. Я борюсь с собой, выбирая между разочарованием в себе и возмущением в стиле «а чего ж ты тогда не сказал?». Кстати, «кабинет с окном» – это тоже задача. Просто в данном случае он ее объяснил – признание своей значимости, важности, вклада. И если бы я тогда «докопалась» до этого, то можно было бы придумать разные решения, чтобы удовлетворить мотив с признанием, не так ли?

      Этот случай много-много лет назад привел меня сразу к нескольким выводам (рис. 4).

      1. Люди чаще всего говорят друг с другом на языке задач и целей, реже – желаний. Мотивы – реальные причины – остаются глубоко под водой. 2. Если докопаться до мотива, можно получить значительно больше способов взаимодействия, влияния, управления. Это как в медицине: можно лечить причину болезни, а можно – только следствие. 3. Видим и слышим мы вообще только внешнюю оболочку (надводную часть айсберга), а выводы нужно делать, зная, что глубоко под водой, – мотивы, то есть причины поведения.

      Рис. 4. Парадокс «Айсберга»

      Значит, для того чтобы управлять другими и мотивировать их, нужен инструмент, который делает нашу гипотезу более точной и облегчает задачу нашей интуиции. Это инструмент-переводчик с языка в верхней части айсберга на язык мотивов из нижней части айсберга – DISC.

      Существует множество прекрасных инструментов из совершенно разных частей психологии. Ни в коем случае не

---

Скачать книгу