Духи продавать легко!!!. Дмитрий Орлов
Читать онлайн книгу.
вас угостить! (После вопроса „Чем?“) Угостить вас потрясающими ароматами от компании …! Наносим аромат бесплатно!!! Можно не покупать! Но попробовать вы просто обязаны!»
«Сейчас у вас есть возможность продегустировать и оценить эксклюзивные французские ароматы от компании …, которая появилась на нашем рынке».
4. Выявление потребностей
– По каким признакам вы подбираете для себя парфюм?
Этим вопросом мы выясняем, по каким принципам клиент выбирает духи и оценивает их качество. Клиент перечисляет несколько пунктов, например:
– Хороший запах.
– Стойкость.
– Изысканный флакон.
– Цена.
– Почему для Вас это важно?
Этим вопросом мы изучаем потребности нашего клиента. Он расшифровывает свои принципы. Например:
Хороший аромат – здесь много разных причин (престиж, личное удовольствие, защищенность, орудие обольщения и так далее).
Стойкость – желание клиента экономить. Ведь чем дольше держатся духи, тем реже он их наносит, тем дольше использует флакон, тем реже тратит деньги, чтобы купить новый.
Изысканный флакон – конечно, духи в красивом изящном флаконе выглядят более привлекательно, для многих это немаловажный факт.
Цена – если она должна быть высокой, значит, перед нами клиент, готовый потратиться на хорошую вещь; если низкой – значит, любитель экономить. И тот, и другой случай нам подходит, это наш клиент: первому важно качество, второму – малые затраты.
– Это все, мы ничего не упустили? Если дополнения нет, идем дальше, если есть, повторяем схему 1—2.
– Итак, для Вас важно, чтобы духи имели хороший аромат, стойкость и подходящую цену? Я правильно Вас понял? То есть, уточняем, правильно ли мы все понимаем. И если ответ положительный продолжаем.
– Поэтому я Вам предлагаю аромат…, так как он отвечает таким-то вашим требованиям. Кроме того, эти духи отличаются высокой стойкостью, в чем я помогу вам убедиться. А цена вас приятно удивит.
5. Дегустация. Подбор ароматов.
Дальше дегустируете ароматы. Можно с помощью блоттеров, но лучше конечно тестировать аромат на коже клиента. Давайте «примерять» ароматы поочередно, один за другим, но не больше 3-х. Если клиентов много, наносите ароматы на всех присутствующих, даже (ч ли они не проявляют малейшего интереса к вашей презентации.
Глава 4.3. Мы проводим мастер класс в своем офисе для клиента
На дегустацию берем 3—4 самых популярных аромата. Подготавливаем тестерные полоски (их количество будет зависеть от количества присутствующих людей на дегустации). Пока гости изучают 1 аромат, мы говорите:
Прислушайтесь к запаху – недолго, но с полной сосредоточенностью. После этого попробуйте ответить на следующие вопросы, причем совершенно спонтанно, не раздумывая.
– Если бы аромат был краской, то какой? Светлой, темной, пастельной, сочной? Какого цвета?
– Если бы у него была форма, то, как бы он выглядел?