Сервис спецтехники. Практическое пособие. Владислав Волгин
Читать онлайн книгу.
функции регионального дистрибьютора или импортера:
• изучение рынка, конкуренции, цен, законодательства, импортного регулирования;
• сертификация машин, агрегатов, деталей по местным требованиям;
• разработка торговой политики, мер по закреплению на рынке и расширению сбыта;
• растаможивание при импорте (иногда выполняют дилеры);
• выработка политики цен для региона;
• содержание регионального склада запасных частей для обслуживания дилеров;
• подбор дилеров, контроль их деятельности;
• содержание учебного центра для обучения персонала дилеров, организация обучения силами своих и присылаемых поставщиком инструкторов;
• импорт новых машин в регион, содержание склада новых машин для поставок дилерам;
• продажи машин дилерам;
• выполнение, если это экономически оправдано, общей предпродажной подготовки машин, связанной с требованиями региона или постоянными дефектами при транспортировке. В этом случае дилеры выполняют только индивидуальную подготовку – установку принадлежностей и т. п.;
• разработка и проведение рекламной политики в регионе.
Как правило, региональный дистрибьютор не занимается сервисом, если только он не взял на себя и розничные продажи техники в близлежащем районе.
Вот как видит один из импортеров свои задачи по развитию дилерской сети:
• определение минимальных стандартов дилерского предприятия;
• выбор надежных партнеров;
• завершение сотрудничества с откровенно слабыми предприятиями;
• план развития сети;
• разработка и внедрение программ обучения (продажа + сервис);
• использование помощи производителя;
• внедрение программного обеспечения;
• сертификация дилеров с программой развития;
• запуск Интернет-сайта импортера.
Продажи:
• введение единых розничных цен и их контроль;
• бонусное вознаграждение дилеров за выполнение плана;
• специальные условия для тестовых машин;
• специальные условия для корпоративных клиентов;
• системы мотивации (соревнование дилеров).
Сервис:
• гарантия мобильности;
• введение единого нормочаса;
• бонусы по запчастям и аксессуарам;
• перевод документации;
• обеспечение спецоборудованием;
• техническая поддержка и service-net;
• соревнование дилеров Маркетинг:
• маркетинговое планирование;
• увеличение маркетинговых затрат;
• поддержка рекламной деятельности дилеров;
• тест-драйвы для клиентов и для прессы;
• маркетинговые акции.
Изучение региона для выработки своей стратегии производится