В повествовании будет чаще использоваться слово «товар», но оно может подразумевать «услугу» или любое другое предложение, которое мы хотим «продать». Все методики и примеры, приведенные в книге, надо воспринимать как можно шире, адаптируя их к конкретной ситуации и своей индивидуальности, продолжая пользоваться ими до тех пор, пока они не станут частью вас. Хорошими продавцами не рождаются, а становятся – при помощи целеустремленности, новых знаний, практики и таких книг, как «Секреты заключения сделок» Зига Зиглара.

      Глава 1. Психология заключения сделок

      Хорошими продавцами не рождаются. Каждый может научиться продавать, если будет достаточно целеустремленным и любознательным.

      Если вы хороший продавец, а не манипулятор, то процесс продажи для вас – это то, что вы делаете для клиента, а не с ним. В конечном счете – при правильной сделке – покупатель всегда должен выигрывать больше, чем продавец.

      1.1. Приемы, которые помогут заключать сделки

      «Не дайте подставить подножку». Не позвольте покупателю сбить вас с толку. Во многих случаях, когда он говорит «Мне не интересен ваш товар», это может означать «Мне интересно ваше предложение, но нет возможности принять его сейчас, поэтому не будем расходовать наше время». Если покупатель делает вид, что ему не интересен товар, не опускайте руки, возможно, он защищает себя от соблазна заключить с вами сделку.

      «Владение». Говорите с покупателем так, как будто предлагаемый вами товар или услуга уже принадлежат ему. Пример из области риэлтерских услуг: «Посмотрите на прекрасный вид из вашего окна», «Где вы сделаете камин?».

      «Смущение». После презентации спросите напрямую у покупателя мнение о ваших товарах или услугах. Если они высокого качества (а мы надеемся, что вы уверены в этом), то во многих случаях покупателю будет неловко преуменьшить их заслуги или признаться в том, что он хочет купить нечто менее качественное, зато за меньшие деньги.

      «Не слышу». Если покупатель в той или иной форме говорит, что ему не интересна сделка, вам может не повредить временная «глухота». Не начинайте сразу обороняться или аргументировать предложение. Спор рождает враждебность, а вам надо, чтобы покупатель был настроен позитивно. Иногда пропускайте возражения «мимо ушей».

      «По средствам». Будьте оптимистом в том, что касается покупательской способности клиента. Ваши ожидания от него во многом оказывают влияние на его решение о покупке.