Продажи и управление бизнесом в розничном банке. А. В. Пухов
Читать онлайн книгу.
долгий срок и деньги могут понадобиться раньше, но по вкладу на три года существенно выше проценты, и благодаря этому человек окончательно утвердится в своем выборе.
Итак, отвечая на возражения, следует помнить о ряде важных моментов.
1. Дать возможность клиенту выразить возражение.
2. Не говорить клиенту что он не прав.
3. Определить, с чем мы можем согласиться, а с чем – нет.
4. Описание тарифов и ставок оставить на самый последний этап переговоров, так как их всегда находят слишком высокими или низкими.
5. Быть в курсе всех возражений, которые чаще возникают по поводу наших услуг, и знать ответ на них.
6. Не задерживаться на возражении, которое трудно опровергнуть, но вернуться к нему позже или в последний момент.
7. Помнить: если клиент возражает, то он заинтересован в услугах банка и ищет причину, по которой должен ими воспользоваться.
Завершая рассмотрение наиболее часто встречающихся возражений, предлагаем вашему вниманию возражения и перечень приемов, с помощью которых их можно преодолеть.
Наконец, остановимся на проблеме стоимости услуг и опишем наиболее эффективные технические приемы.
1. Не называть стоимость, прежде чем клиент сможет оценить все преимущества нашего банковского продукта.
2. Называть стоимость услуги в денежных единицах (рублях), а не в процентах.
3. Указывать клиенту на то, что он потеряет, не воспользовавшись услугами сейчас: «Возможно, в связи с общим снижением процентных ставок по вкладам во всех банках, в следующий раз ставки будут ниже».
Важно помнить о продолжительности использования кредита, что позволяет расчленить проценты на маленькие части: «На самом деле, вы платите… процентов в день».
Рассказывая про стоимость перевода, например 5 тыс. руб., посчитайте, сколько клиент сэкономит на комиссии в 0,5 %, если обратится в офис банка-конкурента: «Да в офисе конкурента отправка перевода вам обойдется в 2 %, а у нас 2,5 %. Но это составляет 25 руб., а чтобы сэкономить их, вам придется туда ехать, тратить свое время, которое наверняка стоит дороже».
Наконец, всегда следует напоминать клиенту о выигрыше, который он получит, воспользовавшись услугами вашего банка. Например: «Этот депозит позволит вам заработать за три года 100 тыс. руб.».
7. Продукты банка: описание и методы продаж
Мы приведем очень краткое описание продуктов банка, так как каждый банк имеет индивидуальную линейку продуктов и свои конкурентные преимущества. Краткое описание продуктов лучше производить для фронт-офисов простым языком, как на рекламных материалах, чтобы оно лучше воспринималось и запоминалось.
Это описание не заменяет такой документ, как Внутрибанковское положение, но, к сожалению, с этим Положением знакомятся далеко не все сотрудники, а те, кто знакомится, не всегда готовы воспринимать сложный юридический стиль изложения условий и норм.
Также