Как вести бизнес-тренинги?. Николай Рысёв
Читать онлайн книгу.
принцип я объяснил, переходим ко второму. И здесь есть о чем поговорить и поспорить! Что такое фрустрация? Это состояние, при котором переживается неудовлетворение потребности. Фрустрация возникает тогда, когда человек видит, что потребность не может быть удовлетворена, его желание не может быть исполнено. Фрустрация может обуславливаться объективными причинами или иллюзорными, то есть, человеку кажется, что потребность не может быть удовлетворена, хотя в принципе такая возможность есть.
К примеру, на тренинге дается задание – найти ответ на задачу. Задача интересная, и люди начинают с интересом ее решать, но ответ не приходит в голову. Потребность человека – это желание решить задачу. Фрустрация – это понимание и чувствование того, что ты не можешь решить задачу. Или приведу другой пример. Участникам тренинга «Активные продажи» в небольшой подгруппе из 4 человек надо найти ответ на возражение клиента «Мы работаем с другим поставщиком». Чем сложнее возражение клиента, чем труднее найти на него ответ, тем сильнее фрустрация участников.
Постоянная или сильная фрустрация ведет к демотивации, к замыканию, к внешне-обвинительной реакции, к обесцениванию тренинга, тренера и материала. Отсутствие фрустрации приводит к тому, что на тренинге нет здорового напряжения между настоящим состоянием и желаемым, между тем, где участники тренинга сейчас, и тем, где они хотят оказаться в идеале. Так что, как отсутствие фрустрации, так и ее переизбыток, мягко говоря, не способствуют развитию. И вот тут как раз нам приходит на помощь поддержка!
В чем выражается поддержка на тренинге? Позитивный настрой тренера. Заражение своим энтузиазмом. Технологии продаж, переговоров и управления, которые предлагает тренер. Приведение примеров успешной работы. Поощрение людей во время выполнения упражнений. Выслушивание экспертных точек зрения участников тренинга с последующим признанием их важности. Создание психологического пространства, где участник тренинга знает, что он в безопасности.
К примеру, в начале тренинга я ввожу норму «право на бесконечное количество ошибок». Я всегда говорю, что не ошибается тот, кто ничего не делает, что главная человеческая ошибка состоит в том, что он не признает собственных ошибок. И я подчеркиваю, что суть этой нормы не в том, чтобы постоянно рассказывать о своих ошибках, как на сборе анонимных алкоголиков, а в том, чтобы признавать ошибку перед самим собой. Ведь, если я признал ошибку, сказал это самому себе, то я готов к изменениям.
Еще одна норма, нацеленная на поддержку, заключается в умении давать конструктивную обратную связь. Если даешь обратную связь, если комментируешь чьи-то слова или поведение, сначала скажи плюсы, а затем уже минусы. И минусы должны прозвучать не в форме критики, или еще что хуже, в форме личной критики, а в виде рекомендации. Дай рекомендацию, скажи, что ты предлагаешь сделать, как бы ты поступил или сказал. Тренер и сам должен стремиться к такой обратной связи, и всех участников призывать к этому, и постоянно контролировать выполнение этой