Убеждай и продавай. 11 лучших книг для успешных продаж в одной. Smart Reading
Читать онлайн книгу.
хорошее исследование, нужно уметь задавать правильные вопросы. Вопросы заставляют покупателя говорить, контролируют его внимание и раскрывают его потребности и убеждают потребителей сильнее, чем любые объяснения.
Если вы хотите, чтобы встреча, нацеленная на продажу, была успешной, – задавайте больше вопросов. По статистике нашего исследования, в ходе встреч, завершившихся успехом, было задано больше вопросов, чем в тех, которые заканчивались отсрочкой или отказом. При этом важно отметить, что количество вопросов было ненамного больше – куда важнее было то, что задавались правильные, более мощные вопросы.
Традиционно принято считать, что вопросы делятся на два типа – открытые и закрытые. На закрытые можно давать односложный ответ – «да» или «нет». Открытые вопросы требуют развернутого ответа, например «Почему это важно для вас?». Принято считать, что открытые вопросы обладают целым рядом преимуществ. Так, они заставляют покупателя говорить и часто помогают выявить неожиданную информацию. Однако на настоящий момент не существует научных исследований зависимости успеха встречи от использования открытых или закрытых вопросов. Более того, статистика показывает, что на практике на 60 % закрытых вопросов дается развернутый ответ, а на 10 % открытых вопросов – односложный.
Традиционно вопросы делятся на открытые и закрытые. Открытые вопросы позволяют получать больше информации, однако еще не гарантируют успеха встречи.
Вследствие этого в ходе исследования была сформулирована новая цель в отношении вопросов – в какой мере они позволяют обнаружить и раскрыть потребности покупателя.
Потребности покупателей в крупных продажах
Потребности делятся на два типа: явные и скрытые. Скрытые потребности представляют собой изложение покупателем проблем, трудностей и недовольств. Пример – «Нас не удовлетворяет нынешняя скорость процесса».
Явные потребности – это конкретные утверждения покупателя по поводу необходимости или желания покупки. Иными словами, явные потребности предполагают, что вы осознаёте проблему и текущее положение дел представляет для вас неудобство. Пример: «Нам нужна более мощная система».
Посредственные продавцы реже замечают скрытые потребности. В области мелких продаж способность выявления скрытых потребностей может напрямую повышать шансы на успех. Однако в области крупных потребностей это не так. Скорее всего, это связано с тем, что главное – это не способность выявить потребность, а способность на нее правильно отреагировать с помощью нужного клиенту решения.
На принятие решения о покупке влияют два фактора – серьезность проблемы и цена решения. Взаимосвязь между размером потребности и ценой решения можно описать с точки уравнения ценности: «Если величина проблемы равна цене решения, то покупка возможна. Если проблема невелика, а цена – высока, покупка не состоится».
Соответственно, в области крупных продаж важным фактором будет содействие покупателю в придании потребности явного вида. Он должен понять, к каким последствиям