Полевые заметки визуального психодиагноста. Владимир Тараненко
Читать онлайн книгу.
покупательского обозрения… стиральную машину, и она каждому смотрящему на нее именно такой и покажется. Осталось для подкрепляющего толчка добавить какой-нибудь стильный слоган: «Я уже у тебя дома!» или «Не кажется ли тебе, что мы с тобой уже давно знакомы?». Вещь в позиции слева действительно воспринимается как уже имеющаяся. Это, безусловно, хорошо, но потенциальный покупатель может посмотреть, пофантазировать, простите за новоязычное выражение, «виртуально поиметь» и – уйти частично удовлетворенным восвояси. Чтобы через какое-то время опять вернуться и снова окунуться в мир приятных грез. Но рано или поздно придет острое желание обладать полюбившейся вещью по-настоящему.
Учтем также, что любые недостатки товара при левом позиционировании сглаживаются и кажутся менее принципиальными. При этом резко усиливаются иррациональные побуждения типа: «А я все равно хочу приобрести!». Здесь важно не навредить рациональной назойливостью и всякими банальными доводами со стороны продавца, как то: «Вы это должны купить, потому…». Куда лучше просто усилить образ товара, дать его ощутить, «присвоить», и будьте спокойны – покупатель наверняка «созреет». Вообще, мотивация «левого товара» куда глубже и основательнее, но гораздо хуже поддается рациональному истолкованию и манипулированию. Ее (мотивации) корни уходят в незавершенные гештальты прошлого или в то, что уже было единожды испытано как приятное. Покопавшись, можно почти всегда обнаружить в многогранном мотивационном аспекте ностальгическую или сентиментальную составляющую. На чем и можно сыграть. «Бабушкины вареники» – классический пример усиления образа товара при левом позиционировании. Слоган «Уют для вас» – тоже гораздо сильнее выигрывает в левом секторе обзора. Безусловно, светильник-ночник или настенное бра должно восприниматься зрением покупателя также с левой стороны. Справа оставьте место для освещения офиса и рабочего стола. «Бабе – цветы, дитям – мороженое. Гляди, не перепутай!» – как говорил в популярной комедии «Бриллиантовая рука» герой Анатолия Папанова.
Кстати, несколько слов о рекламных постерах. Товар, изображенный слева, всегда воспринимается как уже купленный и имеющийся. Отсюда и лексика слоганов должна быть соответствующей: «Вы, дескать, просто не можете «этого» не иметь!». Заверения типа «Ваша покупка принесет вам нечто большее, чем просто исполнение заявленных функций!» также сработают. Одним словом, левостороння позиция подсознательно убеждает: «как мы без «этого» могли раньше жить!». Согласитесь, промоушн почти проникновенный, и главное работающий на неосознаваемом уровне. Совершенно иные призывы должны озвучивать правостороннее размещение: «с сим вы победите!». Или будете всегда и навечно непобежденными. Можно акцентуировать: «Это ваш главный козырь!», т. е. самое что ни на есть сильно действующее средство. Покупатель поверит, он ведь и сам ищет чудо-отвертку для триумфального осуществления своих замыслов.
2.3. НЕ ТАК